Unter Leadgenerierung versteht man allgemein die Gewinnung von Interessenten für Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens.
Die gewonnenen potentiellen Interessenten werden als Leads bezeichnet.
Arten der Leadgenerierung
Für den Vertrieb sind nur Leads relevant, die Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen besitzen und zumindest mittelfristig auch den Willen und das Budget für einen Kauf haben. Von daher sind durch Gewinnspiele generierte Leads für den Vertrieb oft unbrauchbar. Folgende Quellen für die Leadgenerierung sind denkbar:
Face-to-Face (Promotion)
Im persönlichen Kontakt, z.B. auf Bahnhöfen oder im Eingangsbereich von Supermärkten sprechen Promotion Mitarbeiter Passanten direkt an, um z.B. ein kostenloses Probeabo einer Tageszeitung anzubieten.
Online Leadgenerierung
Durch Anzeigenschaltungen werden potentielle Besucher auf das Leistungsangebot ihrer Website aufmerksam. Für die Zielgruppe relevante Inhalte, wie z.B. Whitepaper oder eBooks, schaffen eine Sogwirkung (Content Marketing). Nach einer Registrierung erhalten die Besucher automatisch per Email den gewünschten Downloadlink. Oftmals ist dies verbunden mit der Zustimmung zur werblichen Ansprache (Opt-In Datenschutz).
Übernehmen die Online Leadgenerierung Dienstleister, wird oftmals nach Cost-per-Lead (CPL) abgerechnet, d.h. sie bezahlen für jeden generierten Lead.
Durch Email Marketing lassen sich Kontakte weiter qualifizieren. Das erfordert die Einwilligung zur werblichen Ansprache über den Kanal Email. Email Marketing Software [Link Evalanche bei grutzeck.de] analysiert das Klick- und Öffnungsverhalten. Damit lassen sich an Produkt A oder B interessierte Leads identifizieren.
Telefonische Leadgenerierung
- Inbound:
Oftmals finden sich in Anzeigen, Werbebriefen, Radio- oder TV-Spots eine Hotline-Nummer, um weitere Informationen anzufordern. Im direkten Dialog lassen sich rasch Kontakte weiter für den Vertrieb qualifizieren. - Outbound:
Grundsätzlich ist der telefonische Kaltanruf verboten. Das gilt insbesondere im Privatkundenbereich. Bei Geschäftskunden (B-to-B) gibt es Ausnahmetatbestände. Aktives Telefonmarketing bietet eine gute Möglichkeit für die Bedarfsanalyse und die Identifizierung der relevanten Ansprechpartner.
Mehr dazu im kostenlosen eBook „Erfolg mit Telefonmarketing“.
Leadgenerierung über Print Mittel
Der klassische Werbebrief bringt ihre Werbebotschaft direkt in den Briefkasten der Zielgruppe. Verbunden mit einem Responseelement, wie z.B. einer Antwortkarte oder einem individuellen QR Code mit einer speziellen Landingpage, lassen sich Leads generieren.
Was macht man mit den gewonnen Leads?
Gewonnene Kontakte sind so vom Marketing idealerweise zu qualifizieren, dass für den Vertrieb eine Bedarfssituation und Budget für die Umsetzung vorliegen. CRM Lösungen, die den gesamten Prozess von der Leadgenerierung, über die Lead Anreicherung, bis zum Vertriebsprozess abbilden, vermeiden Medienbrüche und beschleunigen die Bearbeitung von Leads. Damit wird eine nachhaltige Leadverfolgung gewährleistet. Der vertriebliche Erfolg, der sich aus unterschiedlichen Quellen der Leadgenerierung ergibt, wird somit messbar.
