Lesen Sie hier die fünf wichtigsten Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter CRM Software hassen und was Sie dagegen tun können.
CRM Software ist ein Zeitfresser
Vertriebler sind Menschen, die den direkten Dialog lieben. Macher, die Dinge bewegen wollen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Klingt das nach Leuten, die gerne Informationen in Datenbanken einpflegen? Laut der Sirius Decision Studie nutzen Verkäufer nur 18 % ihrer Arbeitszeit im direkten Kontakt mit ihren Kontakten. Das sind nur 7,2 Stunden pro Woche! Was machen sie also die übrige Zeit? Laut der InsideSales Studie benötigen Verkäufer 7,5 Minuten nach jedem Telefonat, um das Gespräch in der CRM Software zu dokumentieren.
Verkäufer wollen ein CRM System, dass so viele wie mögliche Informationen automatisiert erfasst. Und was manuell zu ergänzen ist, sollte so einfach wie möglich einzugeben sein. Laut der SalesLoft Studie würden 72 % der CRM Anwender alle Sonderfeatures der CRM Software eintauschen, wenn die Bedienung einfacher wäre.
CRM wird für das Management eingeführt
Welchen Nutzen zieht der einzelne Verkäufer aus der CRM Software? Informationen zu einem konkreten Kunden oder Verkaufschance? Wie einfach ist es über das CRM System mit Kunden zu kommunizieren? Dafür gibt es oftmals einfachere Lösungen.
Und inwieweit profitieren die Kunden davon?
Oftmals profitiert vor allem die Vertriebsleitung von der CRM Software. Denn die Informationen aus dem CRM System werden für die Forecast Planung und Vertriebssteuerung verwendet. CRM Software wird so zum Controlling Instrument für das Vertriebsteam.
CRM ist passiv
CRM Software, die nur als Datenbank Informationen über Kunden speichert, ist passiv und bietet dem Verkäufer keine Handlungsempfehlungen für die tägliche Arbeit. Selbst eine integrierte Wiedervorlagefunktion zwingt den Anwender daran zu denken, auch eine Wiedervorlage zu definieren. Sonst verschwindet der Interessent im Nirwana des CRM Systems.
Was dem Vertriebler hilft, ist die Abbildung eines kompletten Vertriebsprozesses mit Push-Technologie, die ihm aktiv nächste Schritte vorschlägt, an fällige Aktivitäten erinnert und so den Vertriebsalltag proaktiv unterstützt.
CRM Software ist ein Silo
80 % der Unternehmen setzen CRM Software für die Verkaufsabteilung ein. Aber laut einer Studie von Capterra fällt der Wert auf unter 50 % für Anwender und anderer Abteilungen. Dadurch verhindert CRM die abteilungsübergreifende Betreuung von Kunden und Verkaufschancen. In der MHI Research Institute Studie geben nur 23 % der Befragten an, dass das CRM System die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen fördert.
Wenn es eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing (Lead Generierung), Vertrieb (Kundengewinnung) und Service gibt, kann eine durchgängige Kundenbetreuung ohne Medienbruch gewährleistet werden. Der Außendienst fährt nicht zum Kunden ohne zu wissen, dass noch Servicefälle offen sind und der Gesprächspartner gerade das neue Whitepaper von der Unternehmenswebsite heruntergeladen hat.
Also: CRM funktioniert so nicht erfolgreich – Wie packe ich das richtig an?
Wenn CRM so nicht funktioniert, ist es wichtig die richtigen Grundlagen zu legen. Welche Anwender stehen im direkten / indirekten Kontakt mit Interessenten und Kunden? Wie kann ein durchgängiger Vertriebsprozess von der Neukundengewinnung über die Bestandskundenbetreuung bis zum Service aussehen? Wie lassen sich Vertriebsaktivitäten automatisch dokumentieren und Medienbrüche zwischen verschiedenen Dateninseln vermeiden?
Sprechen Sie uns an. Wir zeigen Ihnen in einer Live-Demo wie CRM erfolgreich funktioniert.
Oder Lesen Sie kostenlos mehr im eBook „CRM-Einführung“.
In Anlehnung an den englisch sprachigen Beitrag „5 Reasons Why Sales Reps Hate CRM | Infographic“
