Gastbeitrag von Kaj-Arne Hennig
Seit letzter Woche ist klar, dass die Einschränkungen wegen der Pandemie nicht schnell vorbei sein werden. Wer sich als Verkäufer auf die Hoffnung gestützt hat, es wird bald wieder besser, hat jetzt eine unsanfte Landung gemacht. Auch auf Kundenseite treten Verhaltensweisen auf, die nicht mit Kauffreude beschrieben werden können. In Krisenzeiten wird Materielles gehäuft für vermeintliche Sicherheit.
Verkäufer definieren sich über ihre Verkaufserfolge. Die treten aber nicht wie gewohnt ein. Bewährte Strategien scheinen nicht mehr zu funktionieren. Also werden Alternativen gesucht. Es hilft leider nichts, zu hören, dass Online doch viel besser sei. Die Kundenreaktion als Maßstab leidet unter dem fehlenden persönlichen Kontakt von Mensch zu Mensch.
Verkäufer wechseln jetzt zwischen 3 Zuständen hin und her:
Furcht und Leugnen
Die Furcht, es wird sich alles ändern oder wahlweise das Leugnen, dass sich irgendetwas geändert hat. Man muss nur mehr von demselben machen. „Die Kunden wollen nicht.“ Es werden Schuldige gesucht. Viele Führungskräfte kennen das und nennen das Tagesform oder Laune. Schuld sind dann wahlweise die Kunden, die Lage oder das Portfolio. Es scheint keinen Ausweg zu geben. „Das kommt wieder.“ Die alten Methoden werden immer und immer wieder probiert. Bis die Verkäufer merken, dass die Kunden nicht zuhören.
Lernen und Einsicht
Die Krise ist eine Chance zum Lernen und zur Einsicht. Jetzt gibt es einen heftigen Impuls von außen. Viele Verkäufer können jetzt ihre Methoden hinterfragen. Was kann ich noch tun? Unterstützen Sie jetzt Ihre Verkäufer, die eigenen Methoden zu hinterfragen.
Einen Verkauf einfach ins Online verlegen ist nicht das Optimum. Jeder kennt den Unterschied von Click- und Kaufraten. Online die Aufmerksamkeit zu finden und binden muss man erst lernen. Jetzt ist die Zeit dafür.
Wachsen und Anpassen
Empathisch umgehen mit sich selbst und anderen ist ein ganz große Stärke von Verkäufern. An dieser Situation zu wachsen und die eigenen Stärken auszubauen kann uns ins Wachstum bringen. Anderen zu helfen und gleichzeitig die eigene Zukunft zu fokussieren, dabei kann ein Coach jetzt perfekt unterstützen.
Den Kunden zuhören
Die Kunden sind in der gleichen Krise gefangen. Auch sie wechseln mehrfach täglich zwischen Furcht, Lernen und Wachsen an der Krise. Es ist im normalen Tagesgeschäft schon schwer, einem neuen Impuls zu folgen. In einer Krise werden die Ressourcen besonders gebunden. Auch die Kunden haben Furcht darum, dass sich alles ändert. Jetzt noch etwas zu optimieren geht gar nicht.
Auch Kunden lernen, wie wichtig Lieferanten sein können. Eine langjährige Beziehung zählt mehr als die schnelle Lösung für Corona. Besonders bei persönlichen Dienstleistungen zählt jetzt, wer seinen Lieferanten schätzt und wer mangels Wahrnehmung von Fairness jetzt die Beziehung kappt.
Die Kunden lernen jetzt, wer ihnen zuhören möchte, wer jetzt Bedarf erfragt, wer sich einbringt. Selbst wenn jetzt noch keine Kaufentscheidung fallen kann.
Versuchen Sie, den Kundenbedarf zu verstehen. Verkauf ist menschlich und da gehört die emotionale Beziehung dazu. Erfragen Sie die aktuelle Lage. Zwei bis drei Fragen reichen völlig aus. Der Vorteil: Bedarfsfragen laufen noch nicht auf Entscheidungen hinaus und damit wird ein NEIN des Kunden unwahrscheinlich.
Unterstützen Sie Ihre Verkäufer
Wenn die Furcht überwiegt, bieten Sie Gemeinschaft an. Wenn Lernen wichtig ist, bieten Sie Fragen und Beratung an. Wenn Talente entdeckt werden, nutzen Sie sie für eine Veränderung.
Erforschen Sie in welcher Phase Ihr Mitarbeiter jetzt ist. In einer Depression verstummen viele Coaches, weil keine Lösung sichtbar scheint. Setzen Sie auf die Potentiale Ihrer Verkäufer. Die Krise ist eine Chance, zu fragen “Was ist Ihre größte Hoffnung in Bezug auf unsere Zusammenarbeit?“ Seien Sie da, wenn der Verkauf wieder Hoffnung schöpft und seine eigenen Potentiale aktiviert. Unterlassen Sie eine dramatische Analyse der Lage, die Sie sowieso nicht ändern können.
Über den Autor:
Wir bei Hennig&Partner sind Kundenbedarfsversteher. In über 100 Projekten in Marketing und Vertrieb haben wir Verkäufer und verkaufsaktive Contact Center fit gemacht für die Entwicklungen im Verkauf. Wir entwickeln Lösungen für Ihr Verkaufsteam.
Kaj-Arne Hennig
Tel.: 05 11.879 2 879
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