Was tun, wenn der Produktvertrieb nicht mehr funktioniert? Der Lösungsverkauf stellt den Kundenutzen in den Fokus. Mit der geeigneten CRM Software gelingt die Umsetzung dieser Vertriebsstrategie.

„Jeder Unternehmer und Selbstständige, der vertrieblich so richtig „Feuer für seinen Vertrieb“ machen will, weiß die Wichtigkeit seiner Daten. Nur wie sieht die Realität aus? Die Daten liegen „wie Kraut und Rüben“ verteilt in Excel-Listen, E-Mail-Postfächern, Angebots-Ordnern oder rechts neben dem Schreibtisch in Kartons. Unmöglich, hier einen richtigen Flächenbrand im Vertrieb auszulösen. Markus Grutzeck hat mit AG-VIP im Bereich „Daten“ hier eine Lösung geschaffen, die das Herz jedes Vertrieblers höher schlagen lässt.“
Uwe Rieder, Der Bayerische Vertriebsfreak von 7stages GmbH

Kontakte sinnvoll gemeinsam nutzen:

	Mit Lösungsverkauf Gewinnmarge steigern Kunden zahlen mehr für individuelle Lösungen.
	Knappe Vertriebsressourcen in lukrative Verkaufschancen einsetzen Ihre Zeit ist zu kostbar als jede Verkaufschance gleich zu behandeln. Die CRM Software für den Lösungsverkauf erinnert Sie an lukrative Chancen.
	Zielerreichung auf Knopfdruck Weg mit den Angebots- und Forecastlisten. Auf Knopfdruck wissen Sie jetzt, wo Sie im Vertrieb stehen.
	Transparenz Wer spielt in welcher Verkaufschance welche Rolle? Was wurde mit wem wann besprochen? Die Ansprechpartner übergreifende Kontakthistorie gibt den Überblick.
	So individuell wie Sie es brauchen Die Phasen im Vertriebsprozess oder die Rollen im Buying Center definieren Sie selbst. Datenfelder für die Bedarfsanalyse lassen sich frei erweitern.

Solution Selling: Ein Verkaufsvorgang und viele Kontakte: xRM

<p“>Verkaufen lebt von Beziehungen zwischen Menschen. In der Neukundenakquise und bei vielen Verkaufsvorgängen sind mehr als eine Person beteiligt. So gibt es z.B. den Anwender, der mit dem Produkt arbeitet, und den Entscheider, der das Budget frei gibt. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen beide Ansprechpartner vom Verkäufer angesprochen werden. Das erfolgreich zu meistern, ist die Grundaufgabe der „CRM-Option“ von AG-VIP SQL, neudeutsch „xRM“ = any Relationship Management.

Verwaltung von Kontakten

Die Basisversion der CRM Software AG-VIP bringt alle Funktionen mit, um effizient Kontakte zu verwalten. Der Importassistent ermöglicht die Übernahme von Altdatenbeständen oder externen Adressquellen. Der phonetische Dublettencheck eliminiert Dubletten. Das vom Administrator anpassbare Datenmodell erlaubt die Definition beliebiger Profildaten. So legen Sie die Grundlage für eine erfolgreiche Kundensegmentierung und Kontaktverwaltung.

Das Phasenkonzept: Der Verkaufstrichter

Der Verkaufsprozess lässt sich in verschiedene Phasen einteilen, z.B. Bedarfsweckung, Informationsversorgung, Präsentation, Angebot und Kauf. Diese Phasen können Sie in der CRM-Option von AG-VIP frei definieren und dienen der Grundlage der Vertriebssteuerung. Automatisch errechnet AG-VIP daraus ein Scoring für jede Verkaufschance. Ein Dashboard unterstützt die Vertriebssteuerung:

Eine Verkaufschance – vorgangsbezogene Daten

Ein Verkaufschance in der CRM-Option besteht aus eigenen Datenfeldern mit einer Vorgangsnummer, einem Beschreibungsfeld, Standarddaten für Angebotsvolumen, Auftragswahrscheinlichkeit usw.. Daneben können Sie weitere Datenfelder frei ergänzen, um Ihre Verkaufschance zu beschreiben.

Das Buying Center: Benutzer und Kontakte mit Rollen zuordnen

Einer Verkaufschance lassen sich Anwender und Kontakte zuordnen. Diesen Verknüpfungen lassen sich frei definierbare Rollen zuordnen. So können Sie zugeordnete Anwendern z.B. als „Key Accounter“, „Vertriebsleiter“ oder „Techniker“ beschreiben. Oder Sie definieren für verknüpfte Kontakte die Rollen „Entscheider“, „Anwender“ usw.. Damit lassen sich Rollenkonzepte abbilden.
Benutzern können je Verkaufsvorgang unterschiedliche Rechte eingeräumt werden. So kann z.B. der Key Accounter als Eigentümer alles Bearbeiten, während ein Kollege z.B. nur seine eigenen Aufgaben erledigen, aber sonst nichts an diesen Daten verändern kann.

Vorgangsbezogene kontaktübergreifende Historie

Die Kontakthistorie zeigt in einem Zeitstrahl, was mit dem Verkaufsvorgang geschehen ist. Über die Historie werden für Anwender, ggf. mit Bezug auf ausgesuchte Kontakte, Aufgaben geplant. Somit sind alle vorgangsbezogenen Telefonate, Emails, erledigte Aufgaben sowie verlinkter Schriftverkehr usw. sofort sichtbar.
Einträge, die sich auf einen Kontakt beziehen, stehen automatisch auch in der Historie der Kontaktperson.

Vorgangsbezogenes Wiedervorlagemanagement

Vorgangsbezogene Aufgaben oder geplante Telefonate erscheinen im Aktivitätenfenster im freien Arbeiten. Somit sehen Sie auf einen Blick, was heute zu tun ist.

Vertriebssteuerung: Sehen und eingreifen

Durch das Phasenmodell mit dem Verkaufstrichter erhält jeder Verkaufsvorgang automatisch ein Scoring. So sehen Sie auf einen Blick wie viel Prozent Sie bereits auf dem Weg zum Verkaufsziel zurück gelegt haben. Die Forecastliste zeigt übersichtlich die gewichtete Umsatzerwartung für die nahe Zukunft. Die Win-Loose-Statistik zeigt den Verkaufserfolg in den letzten 12 Monaten. Notleidende Vorgänge, bei denen z.B. Wiedervorlagen fehlen, Entscheidungsdaten überschritten wurden usw. werden separat in Echtzeit angezeigt. So können Sie Ihren Vertrieb wirkungsvoll führen und steuern.

Abbildung von Verkaufsleitung, Key Accounter, Verkaufsgebieten …

Durch das differenzierte Rechtssystem von AG-VIP lassen sich unterschiedliche Zugriffsrechte z.B. für die Verkaufsleitung, das Controlling, den Verkäufer eines Verkaufsgebietes usw. abbilden.

Häufige Fragen zum Lösungsverkauf

• Was versteht man unter Lösungsverkauf?
• Warum funktioniert der klassische Produktverkauf immer weniger?
• Für welche Einsatzgebiete eignet sich der Lösungsverkauf?
• Welche Anforderungen stellt der Lösungsverkauf an Verkäufer
• Was unterscheidet den Lösungsverkauf vom klassischen Produktverkauf?
• Wo finde ich mehr Informationen zur Vertriebsstrategie des Lösungsverkaufs?

Was versteht man unter Lösungsverkauf?

Beim Lösungsverkauf (auch Solution Selling) steht nicht das eigene Produkt im Fokus, sondern die individuell auf den Kunden zugeschnittene Gesamtlösung. Produkte und Dienstleistungen werden für den Kunden intelligent miteinander kombiniert, um individuelle Kundenbedürfnisse zu stillen. Für den Verkäufer lautet die Kernfrage: Was will und braucht der Kunde? Der Verkäufer verkauft weniger, sondern nimmt vielmehr die Rolle eines Prozess begleitenden Beraters ein.

Ein einfaches Beispiel:

Die Waschmaschine geht kaputt. Sie gehen in den Laden und der Verkäufer erklärt Ihnen die Funktionen, die Vielzahl unterschiedlicher Waschprogramme und die Umdrehungszahlen, die die jeweilige Waschmaschinen bieten. Zuhause angekommen, fragt ihre Frau, welche Waschmaschine am besten geeignet ist. Die meisten Produkteigenschaften haben Sie da schon wieder vergessen.

Also ziehen Sie mit Ihrer Frau in den nächsten Laden:
Der Verkaufsberater fragt, wo die aktuelle Waschmaschine steht und warum eine neue Waschmaschine beschafft werden soll. Sie berichten von der kleinen Wohnung und dem begrenzten Platz im Bad. Das alte Gerät läuft nur noch mit halber Drehzahl. Die Wäsche wird nicht richtig sauber und die Nachbarn beschweren sich über den Krach beim Schleudern.
Der Verkaufsberater empfiehlt einen platzsparenden Top-Lader, der ideal in die Nische passt und besonders ruhig läuft. So kann die Wäsche zukünftig auch über Nacht laufen. Das alte Gerät kann bei der Lieferung und dem Anschluss der neuen Waschmaschine direkt entsorgt werden.

Sie sehen, hier wird kein Produkt sondern eine Lösung verkauft.

Warum funktioniert der klassische Produktverkauf immer weniger?

Beim klassischen Produktverkauf differenziert sich ein Unternehmen über Produkteigenschaften oder den Preis. Produkte werden immer austauschbarer. Online Preisroboter schaffen ein hohes Maß an Preistransparenz. So wird eine Differenzierung vom Wettbewerb immer schwieriger.

Für welche Einsatzgebiete eignet sich der Lösungsverkauf?

Die Vertriebsstrategie des Lösungsverkaufs oder Solution Sellings eignet sich insbesondere für komplexe und erklärungsbedürftige oder beratungsintensive Produkte, z.B. komplexe IT Projekte. Meist handelt es sich um eine für den Kunden individuell zusammengestellte Kombinationen von Produkten und Dienstleistungen.

Welche Anforderungen stellt der Lösungsverkauf an Verkäufer

Der Verkäufer benötigt technisches Fachwissen und muss wissen, was mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen umsetzbar ist. Aber auch betriebswirtschaftlichen Know-How ist notwendig, um die wirtschaftlichen Vorteile der Lösung für den Kunden beurteilen zu können. Ein Lösungsverkäufer muss die Perspektive des Kunden einnehmen können und in seinen Schuhen laufen können.

Was unterscheidet den Lösungsverkauf vom klassischen Produktverkauf?

Die kurze Vergleichstabelle gibt einen kurzen Überblick

Aspekte	Produktverkauf	Lösungsverkauf / Solution Selling
Kundenwissen	Kunden kennen die Produktgattung Kunden wissen meist, was sie wollen Zu klärende Frage des Kunden: Von wem kaufen?	Kunde hat meist Problem noch nicht erkannt. Kundenbedürfnis kann noch „entwickelt“ werden. Kernfrage: Wie kann man Prozesse optimieren und Wachstumschancen nutzen?
Was wird gekauft	Das PRODUKT mit Spezifikationen und Anwendungsmöglichkeiten steht im Vordergrund	Kombination von PRODKT und SERVICE- und BERATUNGSl-eistungen stehen als Gesamtlösung im Vordergrund
Verkaufszyklus	Eher kurz Verkäufer investieren viel Zeit für Preis- und Konditionenverhandlung	Komplex, eher lang Verkäufer investieren zu Beginn viel Zeit, um Kundenbedürfnis zu verstehen und individuelle Lösung auszuarbeiten
Auftragsgröße	Oft größere Rahmenverträge	Eher größer & langfristiger
Entscheidungskriterien	Nettopreis & Konditionen Qualitätszertifikate Einfachheit des Einkaufens Hohe Produktverfügbarkeit	Mehrwert durch individuelle Kundenlösung Genaue Kenntnis des Kunden, seiner Märkte und Herausforderungen Beratungskompetenz
Intensität Kundenkontakte	Sporadische Kontakte, oft Jahresgespräche Wenig Offenheit	Intensive Abstimmungsprozesse Vertrauen und Offenheit
Kundenbindung	Lieferanten oftmals austauschbar	Enge Kundenbindung durch geleisteten Mehrwert des Lieferanten

Q: in Anlehnung an Bußmann, Wolfgang F./ Zupancic, Dirk:

Verkaufen von Profi zu Profi – den Einkauf überzeugen, mehr Umsatz mit Geschäftskunden, mi Fachverlag, FinanzBuch Verlag, München 2008, S.107

Wo finde ich mehr Informationen zur Vertriebsstrategie des Lösungsverkaufs?

Lernen Sie im kostenlosen eBook „Solution Selling“ die Erfolgskomponenten des Lösungsverkaufs kennen. Erfahren Sie die Unterschiede vom klassischen Produktverkauf und lernen die Anforderungen an CRM Lösungen zur Umsetzung dieser Vertriebsstrategie kennen.

So gehen wir bei der CRM Einführung vor …

► wichtige allgemeine Fragen rund um CRM und CRM-Software …

Was können Sie tun?

</p“>