Solution Selling oder Lösungsverkauf mit AG-VIP CRM Option

Was tun, wenn der Produktvertrieb nicht mehr funktioniert? Der Lösungsverkauf stellt den Kundenutzen in den Fokus. Mit der geeigneten CRM Software gelingt die Umsetzung dieser Vertriebsstrategie.

CRM Software AG-VIP - Verkaufschance für Lösungsverkauf / Solution Selling

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"Jeder Unternehmer und Selbstständige, der vertrieblich so richtig „Feuer für seinen Vertrieb“ machen will, weiß die Wichtigkeit seiner Daten. Nur wie sieht die Realität aus? Die Daten liegen „wie Kraut und Rüben“ verteilt in Excel-Listen, E-Mail-Postfächern, Angebots-Ordnern oder rechts neben dem Schreibtisch in Kartons. Unmöglich, hier einen richtigen Flächenbrand im Vertrieb auszulösen. Markus Grutzeck hat mit AG-VIP im Bereich „Daten“ hier eine Lösung geschaffen, die das Herz jedes Vertrieblers höher schlagen lässt."
Uwe Rieder, Der Bayerische Vertriebsfreak von 7stages GmbH

Top Bewertung für Outbound Software    Software Made in Germany
 

Kontakte sinnvoll gemeinsam nutzen:

Vorteil

Mit Lösungsverkauf Gewinnmarge steigern
Kunden zahlen mehr für individuelle Lösungen.

Vorteil Knappe Vertriebsressourcen in lukrative Verkaufschancen einsetzen
Ihre Zeit ist zu kostbar als jede Verkaufschance gleich zu behandeln. Die CRM Software für den Lösungsverkauf erinnert Sie an lukrative Chancen.
Vorteil Zielerreichung auf Knopfdruck
Weg mit den Angebots- und Forecastlisten. Auf Knopfdruck wissen Sie jetzt, wo Sie im Vertrieb stehen.
Vorteil Transparenz
Wer spielt in welcher Verkaufschance welche Rolle? Was wurde mit wem wann besprochen? Die Ansprechpartner übergreifende Kontakthistorie gibt den Überblick.
Vorteil So individuell wie Sie es brauchen
Die Phasen im Vertriebsprozess oder die Rollen im Buying Center definieren Sie selbst. Datenfelder für die Bedarfsanalyse lassen sich frei erweitern.

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Solution Selling: Ein Verkaufsvorgang und viele Kontakte: xRM

Verkaufen lebt von Beziehungen zwischen Menschen. In der Neukundenakquise und bei vielen Verkaufsvorgängen sind mehr als eine Person beteiligt. So gibt es z.B. den Anwender, der mit dem Produkt arbeitet, und den Entscheider, der das Budget frei gibt. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen beide Ansprechpartner vom Verkäufer angesprochen werden. Das erfolgreich zu meistern, ist die Grundaufgabe der „CRM-Option“ von AG-VIP SQL, neudeutsch "xRM" = any Relationship Management.

 

Verwaltung von Kontakten

Die Basisversion der CRM Software AG-VIP bringt alle Funktionen mit, um effizient Kontakte zu verwalten. Der Importassistent ermöglicht die Übernahme von Altdatenbeständen oder externen Adressquellen. Der phonetische Dublettencheck eliminiert Dubletten. Das vom Administrator anpassbare Datenmodell erlaubt die Definition beliebiger Profildaten. So legen Sie die Grundlage für eine erfolgreiche Kundensegmentierung und Kontaktverwaltung.

 

Das Phasenkonzept: Der Verkaufstrichter

Der Verkaufsprozess lässt sich in verschiedene Phasen einteilen, z.B. Bedarfsweckung, Informationsversorgung, Präsentation, Angebot und Kauf. Diese Phasen können Sie in der CRM-Option von AG-VIP frei definieren und dienen der Grundlage der Vertriebssteuerung. Automatisch errechnet AG-VIP daraus ein Scoring für jede Verkaufschance. Ein Dashboard unterstützt die Vertriebssteuerung:

CRM Software AG-VIP: Dashboard mit Forecast, Verkaufstrichter ...

Eine Verkaufschance – vorgangsbezogene Daten

Ein Verkaufschance in der CRM-Option besteht aus eigenen Datenfeldern mit einer Vorgangsnummer, einem Beschreibungsfeld, Standarddaten für Angebotsvolumen, Auftragswahrscheinlichkeit usw.. Daneben können Sie weitere Datenfelder frei ergänzen, um Ihre Verkaufschance zu beschreiben.

 

Das Buying Center: Benutzer und Kontakte mit Rollen zuordnen

Einer Verkaufschance lassen sich Anwender und Kontakte zuordnen. Diesen Verknüpfungen lassen sich frei definierbare Rollen zuordnen. So können Sie zugeordnete Anwendern z.B. als „Key Accounter“, „Vertriebsleiter“ oder „Techniker“ beschreiben. Oder Sie definieren für verknüpfte Kontakte die Rollen „Entscheider“, „Anwender“ usw.. Damit lassen sich Rollenkonzepte abbilden.
Benutzern können je Verkaufsvorgang unterschiedliche Rechte eingeräumt werden. So kann z.B. der Key Accounter als Eigentümer alles Bearbeiten, während ein Kollege z.B. nur seine eigenen Aufgaben erledigen, aber sonst nichts an diesen Daten verändern kann.

xRM: rollenbezogene Abbildung von Anwendern und Kontakten

Vorgangsbezogene kontaktübergreifende Historie

Die Kontakthistorie zeigt in einem Zeitstrahl, was mit dem Verkaufsvorgang geschehen ist. Über die Historie werden für Anwender, ggf. mit Bezug auf ausgesuchte Kontakte, Aufgaben geplant. Somit sind alle vorgangsbezogenen Telefonate, Emails, erledigte Aufgaben sowie verlinkter Schriftverkehr usw. sofort sichtbar.
Einträge, die sich auf einen Kontakt beziehen, stehen automatisch auch in der Historie der Kontaktperson.

vorgangsbezogenen Kontakthistorie - wissen was projektspezifisch gelaufen ist

Vorgangsbezogenes Wiedervorlagemanagement

Vorgangsbezogene Aufgaben oder geplante Telefonate erscheinen im Aktivitätenfenster im freien Arbeiten. Somit sehen Sie auf einen Blick, was heute zu tun ist.

 

Vertriebssteuerung: Sehen und eingreifen

Durch das Phasenmodell mit dem Verkaufstrichter erhält jeder Verkaufsvorgang automatisch ein Scoring. So sehen Sie auf einen Blick wie viel Prozent Sie bereits auf dem Weg zum Verkaufsziel zurück gelegt haben. Die Forecastliste zeigt übersichtlich die gewichtete Umsatzerwartung für die nahe Zukunft. Die Win-Loose-Statistik zeigt den Verkaufserfolg in den letzten 12 Monaten. Notleidende Vorgänge, bei denen z.B. Wiedervorlagen fehlen, Entscheidungsdaten überschritten wurden usw. werden separat in Echtzeit angezeigt. So können Sie Ihren Vertrieb wirkungsvoll führen und steuern.

 

Abbildung von Verkaufsleitung, Key Accounter, Verkaufsgebieten …

Durch das differenzierte Rechtssystem von AG-VIP lassen sich unterschiedliche Zugriffsrechte z.B. für die Verkaufsleitung, das Controlling, den Verkäufer eines Verkaufsgebietes usw. abbilden.

 

Häufige Fragen zum Lösungsverkauf

 

Was versteht man unter Lösungsverkauf?

Beim Lösungsverkauf (auch Solution Selling) steht nicht das eigene Produkt im Fokus, sondern die individuell auf den Kunden zugeschnittene Gesamtlösung. Produkte und Dienstleistungen werden für den Kunden intelligent miteinander kombiniert, um individuelle Kundenbedürfnisse zu stillen. Für den Verkäufer lautet die Kernfrage: Was will und braucht der Kunde? Der Verkäufer verkauft weniger, sondern nimmt vielmehr die Rolle eines Prozess begleitenden Beraters ein.

Ein einfaches Beispiel:

Die Waschmaschine geht kaputt. Sie gehen in den Laden und der Verkäufer erklärt Ihnen die Funktionen, die Vielzahl unterschiedlicher Waschprogramme und die Umdrehungszahlen, die die jeweilige Waschmaschinen bieten. Zuhause angekommen, fragt ihre Frau, welche Waschmaschine am besten geeignet ist. Die meisten Produkteigenschaften haben Sie da schon wieder vergessen.

Also ziehen Sie mit Ihrer Frau in den nächsten Laden:
Der Verkaufsberater fragt, wo die aktuelle Waschmaschine steht und warum eine neue Waschmaschine beschafft werden soll. Sie berichten von der kleinen Wohnung und dem begrenzten Platz im Bad. Das alte Gerät läuft nur noch mit halber Drehzahl. Die Wäsche wird nicht richtig sauber und die Nachbarn beschweren sich über den Krach beim Schleudern.
Der Verkaufsberater empfiehlt einen platzsparenden Top-Lader, der ideal in die Nische passt und besonders ruhig läuft. So kann die Wäsche zukünftig auch über Nacht laufen. Das alte Gerät kann bei der Lieferung und dem Anschluss der neuen Waschmaschine direkt entsorgt werden.

Sie sehen, hier wird kein Produkt sondern eine Lösung verkauft.

 

Warum funktioniert der klassische Produktverkauf immer weniger?

Beim klassischen Produktverkauf differenziert sich ein Unternehmen über Produkteigenschaften oder den Preis. Produkte werden immer austauschbarer. Online Preisroboter schaffen ein hohes Maß an Preistransparenz. So wird eine Differenzierung vom Wettbewerb immer schwieriger.

 

Für welche Einsatzgebiete eignet sich der Lösungsverkauf?

Die Vertriebsstrategie des Lösungsverkaufs oder Solution Sellings eignet sich insbesondere für komplexe und erklärungsbedürftige oder beratungsintensive Produkte, z.B. komplexe IT Projekte. Meist handelt es sich um eine für den Kunden individuell zusammengestellte Kombinationen von Produkten und Dienstleistungen.

 

Welche Anforderungen stellt der Lösungsverkauf an Verkäufer

Der Verkäufer benötigt technisches Fachwissen und muss wissen, was mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen umsetzbar ist. Aber auch betriebswirtschaftlichen Know-How ist notwendig, um die wirtschaftlichen Vorteile der Lösung für den Kunden beurteilen zu können. Ein Lösungsverkäufer muss die Perspektive des Kunden einnehmen können und in seinen Schuhen laufen können.

 

Was unterscheidet den Lösungsverkauf vom klassischen Produktverkauf?

Die kurze Vergleichstabelle gibt einen kurzen Überblick

Aspekte Produktverkauf Lösungsverkauf / Solution Selling
Kundenwissen Kunden kennen die Produktgattung
Kunden wissen meist, was sie wollen
Zu klärende Frage des Kunden: Von wem kaufen?
Kunde hat meist Problem noch nicht erkannt.
Kundenbedürfnis kann noch „entwickelt“ werden.
Kernfrage: Wie kann man Prozesse optimieren und Wachstumschancen nutzen?
Was wird gekauft Das PRODUKT mit Spezifikationen und Anwendungsmöglichkeiten steht im Vordergrund Kombination von PRODKT und SERVICE- und BERATUNGSl-eistungen stehen als Gesamtlösung im Vordergrund
Verkaufszyklus Eher kurz
Verkäufer investieren viel Zeit für Preis- und Konditionenverhandlung
Komplex, eher lang
Verkäufer investieren zu Beginn viel Zeit, um Kundenbedürfnis zu verstehen und individuelle Lösung auszuarbeiten
Auftragsgröße Oft größere Rahmenverträge Eher größer & langfristiger
Entscheidungskriterien Nettopreis & Konditionen
Qualitätszertifikate
Einfachheit des Einkaufens
Hohe Produktverfügbarkeit
Mehrwert durch individuelle Kundenlösung
Genaue Kenntnis des Kunden, seiner Märkte und Herausforderungen
Beratungskompetenz
Intensität Kundenkontakte Sporadische Kontakte, oft Jahresgespräche
Wenig Offenheit
Intensive Abstimmungsprozesse
Vertrauen und Offenheit
Kundenbindung Lieferanten oftmals austauschbar Enge Kundenbindung durch geleisteten Mehrwert des Lieferanten

Q: in Anlehnung an Bußmann, Wolfgang F./ Zupancic, Dirk:
Verkaufen von Profi zu Profi - den Einkauf überzeugen, mehr Umsatz mit Geschäftskunden, mi Fachverlag, FinanzBuch Verlag, München 2008, S.107

 

Wo finde ich mehr Informationen zur Vertriebsstrategie des Lösungsverkaufs?

Lernen Sie im kostenlosen eBook "Solution Selling" die Erfolgskomponenten des Lösungsverkaufs kennen. Erfahren Sie die Unterschiede vom klassischen Produktverkauf und lernen die Anforderungen an CRM Lösungen zur Umsetzung dieser Vertriebsstrategie kennen.

eBook Solution Selling - So funktioniert Lösungsverkauf für Sie

So gehen wir bei der CRM Einführung vor ...

 

Was können Sie tun?

 

 

 

 

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