Solution Selling oder Lösungsverkauf mit AG-VIP CRM Option

Solution Selling: Ein Verkaufsvorgang und viele Kontakte: xRM

Verkaufen lebt von Beziehungen zwischen Menschen. In der Neukundenakquise und bei vielen Verkaufsvorgängen sind mehr als eine Person beteiligt. So gibt es z.B. den Anwender, der mit dem Produkt arbeitet, und den Entscheider, der das Budget frei gibt. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen beide Ansprechpartner vom Verkäufer angesprochen werden. Das erfolgreich zu meistern, ist die Grundaufgabe der „CRM-Option“ von AG-VIP SQL, neudeutsch "xRM" = any Relationship Management.

 

Verwaltung von Kontakten

Die Basisversion der CRM Software AG-VIP bringt alle Funktionen mit, um effizient Kontakte zu verwalten. Der Importassistent ermöglicht die Übernahme von Altdatenbeständen oder externen Adressquellen. Der phonetische Dublettencheck eliminiert Dubletten. Das vom Administrator anpassbare Datenmodell erlaubt die Definition beliebiger Profildaten. So legen Sie die Grundlage für eine erfolgreiche Kundensegmentierung und Kontaktverwaltung.

CRM Software AG-VIP - Kontaktmanagement

Das Phasenkonzept: Der Verkaufstrichter

Der Verkaufsprozess lässt sich in verschiedene Phasen einteilen, z.B. Bedarfsweckung, Informationsversorgung, Präsentation, Angebot und Kauf. Diese Phasen können Sie in der CRM-Option von AG-VIP frei definieren und dienen der Grundlage der Vertriebssteuerung. Automatisch errechnet AG-VIP daraus ein Scoring für jede Verkaufschance. Ein Dashboard unterstützt die Vertriebssteuerung:

CRM Software AG-VIP: Dashboard mit Forecast, Verkaufstrichter ...

Eine Verkaufschance – vorgangsbezogene Daten

Ein Verkaufschance in der CRM-Option besteht aus eigenen Datenfeldern mit einer Vorgangsnummer, einem Beschreibungsfeld, Standarddaten für Angebotsvolumen, Auftragswahrscheinlichkeit usw.. Daneben können Sie weitere Datenfelder frei ergänzen, um Ihre Verkaufschance zu beschreiben.

CRM Software AG-VIP - Verkaufschance

Das Buying Center: Benutzer und Kontakte mit Rollen zuordnen

Einer Verkaufschance lassen sich Anwender und Kontakte zuordnen. Diesen Verknüpfungen lassen sich frei definierbare Rollen zuordnen. So können Sie zugeordnete Anwendern z.B. als „Key Accounter“, „Vertriebsleiter“ oder „Techniker“ beschreiben. Oder Sie definieren für verknüpfte Kontakte die Rollen „Entscheider“, „Anwender“ usw.. Damit lassen sich Rollenkonzepte abbilden.
Benutzern können je Verkaufsvorgang unterschiedliche Rechte eingeräumt werden. So kann z.B. der Key Accounter als Eigentümer alles Bearbeiten, während ein Kollege z.B. nur seine eigenen Aufgaben erledigen, aber sonst nichts an diesen Daten verändern kann.

xRM: rollenbezogene Abbildung von Anwendern und Kontakten

Vorgangsbezogene kontaktübergreifende Historie

Die Kontakthistorie zeigt in einem Zeitstrahl, was mit dem Verkaufsvorgang geschehen ist. Über die Historie werden für Anwender, ggf. mit Bezug auf ausgesuchte Kontakte, Aufgaben geplant. Somit sind alle vorgangsbezogenen Telefonate, Emails, erledigte Aufgaben sowie verlinkter Schriftverkehr usw. sofort sichtbar.
Einträge, die sich auf einen Kontakt beziehen, stehen automatisch auch in der Historie der Kontaktperson.

vorgangsbezogenen Kontakthistorie - wissen was projektspezifisch gelaufen ist

Vorgangsbezogenes Wiedervorlagemanagement

Vorgangsbezogene Aufgaben oder geplante Telefonate erscheinen im Aktivitätenfenster im freien Arbeiten. Somit sehen Sie auf einen Blick, was heute zu tun ist.

 

Vertriebssteuerung: Sehen und eingreifen

Durch das Phasenmodell mit dem Verkaufstrichter erhält jeder Verkaufsvorgang automatisch ein Scoring. So sehen Sie auf einen Blick wie viel Prozent Sie bereits auf dem Weg zum Verkaufsziel zurück gelegt haben. Die Forecastliste zeigt übersichtlich die gewichtete Umsatzerwartung für die nahe Zukunft. Die Win-Loose-Statistik zeigt den Verkaufserfolg in den letzten 12 Monaten. Notleidende Vorgänge, bei denen z.B. Wiedervorlagen fehlen, Entscheidungsdaten überschritten wurden usw. werden separat in Echtzeit angezeigt. So können Sie Ihren Vertrieb wirkungsvoll führen und steuern.

 

Abbildung von Verkaufsleitung, Key Accounter, Verkaufsgebieten …

Durch das differenzierte Rechtssystem von AG-VIP lassen sich unterschiedliche Zugriffsrechte z.B. für die Verkaufsleitung, das Controlling, den Verkäufer eines Verkaufsgebietes usw. abbilden.

 

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