CRM Einführung

So führen wir erfolgreich die CRM Software ein ...

Nach unserem Verständnis muss sich die CRM Software Ihren Geschäftsprozessen anpassen und nicht umgekehrt. Die Einbeziehung der Mitarbeiter ist für die Akzeptanz des Systems sehr wichtig. Folgende Bausteine helfen, mit einer CRM Software den Vertriebserfolg nachhaltig zu stärken:

1. Vertriebs-CheckUp - Wo stehen wir heute?

Mit der bewährten Potentialanalyse werden Entwicklungspotentiale in der Vertriebsorganisation identifiziert. Dabei werden die Bereiche Strukturen, Innovation und Gemeinschaft beleuchtet. Diese Analyse kann für KMU bis 249 Mitarbeiter über EU Mittel gefördert werden. Gemeinsam mit Mitarbeitern aus allen betroffenen Bereichen werden Wachstums Ideen entwickelt und ein Maßnahmenplan erarbeitet.

2. Vertriebsprozesse: Ist-Zustand und Ziel

Viele CRM Systeme sind geduldige Kontaktdatenbanken mit Wiedervorlagefunktion. Wenn Sie Abläufe beschleunigen wollen, bilden Sie Vertriebs- und Sericeprozesse in der CRM Software ab. Fällige Aktivitäten werden damit strukturiert an den richtigen Mitarbeiter zur Bearbeitung weitergeleitet. Die Dokumentation der Vertriebstätigkeit erfolgt automatisch und die Qualität steigt. Deshalb modellieren wir gemeinsam mit dem Projektteam den Vertriebsprozess von der Leadentstehung bis zum Auftrag, dem Ausbau des Kunden bis hin zum Kundenservice. Das dient als Grundlage für die Umsetzung in der CRM Software. Die Mitarbeiter entwickeln dadurch ein einheitliches Verständnis für die Abläufe. Trennung zwischen Marketing und Vertrieb kann überwunden werden.

Von Anfang an werden die Anforderungen der EU Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) in die Prozessabläufe einbezogen.

3. Modellierung des Datenmodells

In eine CRM Software gehören mehr als Kontaktdaten und die  Kontakthistorie. Nach welchen Kriterien sollen Zielgruppen geclustert werden können? Welche Kennzahlen sind für den Forecast für Sie relevant? Welche Potentialdaten sind zu erheben?

Weniger ist dabei oft mehr. Denn Mitarbeiter fokussieren sich gerne auf eine handvoll wirklich relevanter Felder.

4. Outputmanagement

An vielen Stellen im Geschäftsprozess werden Dokumente, z.B. Verträge oder Angebote, erzeugt, Emails versendet, usw. Dies lässt sich über die sogenannten Hilfsmittel auf Knopfdruck in AG-VIP erledigen. Abhängig von der Einstufung eines Vorgangs im Vertriebsprozess können Emails oder Dokumente automatisiert erzeugt werden.

5. Agiles Vorgehen

Selten denkt man am grünen Tisch an alle Eventualitäten, die in der Praxis auftauchen. Deshalb ist eine agile CRM Einführung nach der Prototyping Methode sinnvoll: Man beginnt mit einem Piloten. Die ersten Anwender arbeiten mit dem CRM System. Ihr Feedback veredelt die CRM Lösung für die nächste Version. Dabei ist es uns wichtig, dass Sie selbst alle Stellschrauben kennen und AG-VIP an die eigenen Anforderungen rasch anpassen können. Wenn die Mitarbeiter spüren, dass Ihre Anregungen ernst genommen werden, steigt die Mitarbeiter Akzeptanz.

6. Datenqualität

Ohne Daten kein Vertrieb. Folglich muss man genau prüfen, welche Daten in das neue CRM System übernommen werden. Denn nur valide Daten bieten die Chance auf Vertriebserfolg. Sind die Anwender unsicher, ob die Daten korrekt sind, sinkt die Akzeptanz. Ein Kreislauf zur Sicherung der Datenqualität ist zu etablieren.

 

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