Wie Sie sich optimal auf ein B2B Verkaufstelefonat vorbereiten

Ihre Kunden suchen nach Lösungen. Sie investieren Stunden online, um nach passenden Informationen zu schauen, bevor Sie mit Ihnen telefonieren. Laut der Studie „Think Act – Die digitale Zukunft des Vertriebs“ suchen 90 % der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70 % schauen Videos, um sich vor dem Kauf zu informieren. 57 % des Einkaufsprozesses sind schon gelaufen, bevor erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird.

Wie können Sie sich also optimalerweise auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten?

Neukundengewinnung am Telefon: die richtige Gesprächsvorbereitung entscheidet den Erfolg

Soziale Business Netzwerke

Prüfen Sie, über welche Kontakte Sie bei XING oder LinkedIn mit der Zielperson verbunden sind. Diese Kontakte können Sie vor dem Verkaufsgespräch anrufen und um Informationen bitten. Oft sind das Mitarbeiter im gleichen Unternehmen oder frühere Mitarbeiter. Das hilft Ihnen zu verstehen, was das Unternehmen macht und wie die Entscheidungsprozesse ablaufen.

Wenn Sie mit der Zielperson noch nicht direkt verbunden sind, können Sie einen verbindenden Kontakt bitten, Sie der Zielperson vorzustellen. Das schafft Vertrauen und erleichtert Ihnen die Kontaktbestätigung.

Und das Profil Ihres Gesprächspartners hält eine Menge Informationen zu Hobbys, früheren Arbeitsstellen und Interessen für Sie bereit. Schauen Sie, welche Inhalte die persönlichen Posts haben.

Prüfen Sie, ob das Unternehmen im sozialen Netzwerk über eine Companysite verfügt. Schauen Sie, über welche Themen dort gepostet werden.

Besuchen Sie die Unternehmenswebsite

Der Blog, aktuelle Presseveröffentlichungen und Neuigkeiten geben Auskunft, was das Unternehmen gerade bewegt. Die „Über uns“ Seite hilft Ihnen, schnell einen Einblick zu bekommen, was das Unternehmen macht.

Googeln Sie das Unternehmen

Schauen Sie sich bei größeren Unternehmen die Jahresberichte an. Prüfen Sie die Bewertungsseiten und Google Rezessionen. Das ist oft ein Hinweis, was besonders gut läuft und wo es Optimierungspotentiale gibt.

Das Buying Center erforschen

Das Buying Center beinhaltet alle Personen, die am Entscheidungsprozess beteiligt sind:

•    Der Entscheider, der das Budget freigibt und die Unterschrift unter den Vertrag setzt.

•    Der Wächter, der darauf achtet, dass bestimmte Anforderungen erfüllt sind, z.B. der Datenschutzbeauftragte oder IT Leiter.

•    Der Anwender, der nachher Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt wirklich nutzt.

•    Und der Coach, der Sie gerne ins Spiel bringt und Ihnen sagt, wie Sie spielen müssen. Das Tor müssen Sie aber selbst schießen.

Sie können z.B. in den Business Netzwerken eine Einladung an die beteiligten Personen senden: „Ich treffe mich mit Max Mustermann vom Customer Care in einigen Wochen. Und ich dachte, es macht vielleicht Sinn, wenn wir uns vernetzen“.

Schauen Sie sich an, was diese Personen posten. Das können Sie in Ihrer Präsentation aufgreifen und so mehr Relevanz schaffen. Kommentieren und Liken Sie die Posts.

Tipp: 1

Wenn Sie bei einem Treffen vor Ort sind, fragen Sie doch einfach Ihren Gesprächspartner:  „Ich bin mit Markus Grutzeck vernetzt, aber ich habe ihn noch nie persönlich getroffen. Gibt es die Chance ihm einfach nur kurz Hallo zu sagen?“

Tipp 2:

Wenn Sie ein Kontaktprofil bei LinkedIn sehen, finden Sie rechts die Spalte „Ebenfalls angesehen …“. Das sind für Sie weitere Leadchancen zur Gewinnung neuer Kunden, die ein ähnliches Profil aufweisen.

Weitere spannende Leads für die Neukundengewinnung bei LinkedIn

Hintergrund Informationen über die Meeting Teilnehmer

In der Termineinladung finden Sie oft die Emailadressen weiterer Personen, die am Meeting oder der Telefonkonferenz teilnehmen. Suchen Sie nach Informationen über deren Social Media Profile. Vernetzen Sie sich vor dem Treffen mit den Meeting Teilnehmern. So können Sie sich bereits vorstellen und fragen, was für diese Menschen besonders wichtig ist an dem Treffen : „Liebe Frau Muster, am XY haben wir das Meeting. Ich freue mich schon darauf und bin gerade in der Vorbereitung. Was ist Ihnen dabei besonders wichtig? Welche Frage muss für Sie unbedingt geklärt werden?“

Ideal ist es, wenn die CRM Software das direkt unterstützt. Bei der Lösung AG-VIP können Sie automatisch nach den Profilen der Ansprechpartner suchen oder sich alle Ansprechpartner eines Unternehmens auf Knopfdruck anzeigen lassen:

Neukundengewinnung über in CRM Software integriertes Social Selling

Wer sind die Wettbewerber?

Wenn Sie mehr über die Wettbewerber wissen, positionieren Sie sich nicht als Verkäufer, sondern als guter Ratgeber. Über die Sozialen Netzwerke finden Sie schnell frühere Mitarbeiter des Unternehmens. Oft wechseln diese innerhalb der gleichen Branche. Wenn Sie mit diesen Leuten sprechen, erfahren Sie mehr zu den Herausforderungen in der Branche und warum sie den Arbeitgeber gewechselt haben.

Fazit:

Auf diesem Weg erfahren Sie eine Menge Hintergrundinformationen und gehen gut vorbereitet in das Verkaufsgespräch. Es hilft Ihnen, die richtigen Fragen zu stellen und für den neuen Kunden als Experte relevant zu sein.