Wie komme ich heute als Unternehmen an neue Kunden?

Diese Frage stellen sich viele Vertriebsverantwortliche. Bisherige Vertriebskonzepte hat die Pandemie auf den Kopf gestellt. Persönliche Kontakte waren in den letzten Monaten kaum möglich. Außendienstler konnten Kunden nicht mehr besuchen …

Viele Unternehmen weisen Verkäufern einzelne Vertriebsgebiete zu. Geführt wird anhand von Umsatz Zielvorgaben.

Fachartikel als Podcast - hören statt lesen wie Vertrieb heute erfolgreich funktioniert

Blackbox Vertrieb?

Oft ist der Vertrieb eine Blackbox. Keiner weiß, warum der eine Verkäufer erfolgreicher als der andere ist. Will man also den Vertriebserfolg des Unternehmens nicht dem individuellen Können oder Wollen der Verkäufer überlassen, braucht es ein Kundengewinnungssystem, um kontinuierlich und systematisch neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden auszubauen.

Akquise heute

Ausgangspunkt für alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten ist die Zielgruppe oder feiner definiert die Buyer Persona. Viele Unternehmen beschäftigen sich damit nicht ausreichend: „Unsere Kunden sind KMU …“. Ohne den richtigen Produkt-Markt-Fit wird es schwierig mit allen nachgelagerten Vertriebsaktivitäten.
Es nützt nichts ein geniales Produkt zu entwickeln, ohne zu prüfen, welchen Nutzen das Produkt für den Kunden bietet und ob die Kunden dafür auch zu zahlen bereit sind.

Wir alle leiden an Reizüberflutung. Gegenüber Werbebotschaften sind wir abgestumpft. Haben wir aber ein Problemm, suchen 90% der B2B Entscheider eine Lösung online. Mehr als 70% schauen sich Videos an.
 

Wer ist mein Kunde?

Ausgangspunkt der Marketing Kommunikation muss also das Problem des Kunden sein.
Machen wir das ganz praktisch. Mein Auto ist kaputt und ich brauche ein neues. Dann interessieren mich zunächst keine Produktinformationen zu einem konkreten Modell eines Herstellers, sondern z.B. „die 5 besten Alternativen für individuelle Mobilität“. Erst wenn ich mich entschieden habe, dass ich wieder ein eigenes Auto besitzen will, interessieren mich Themen wie Antriebsart oder Finanzierungsmöglichkeiten.

Kunden verstehen

Über einen Leadmagneten, z.B. eine Checkliste zu den Vor- und Nachteilen unterschiedlicher Antriebskonzepte bei Autos, tauscht der Nachfrager Kontaktdaten und Werbe Einwilligung gegen Nutzen stiftenden Content. So lässt sich der Website Besucher entanonymisieren und eine Leadqualifizierung per Email starten.

Durch das Tracken der Öffnung von Emails und klicken auf Links in der Email können die Vorlieben des Kontakts immer besser verstanden werden. Erst wenn der Lead, z.B. das Erklärvideo anschaut, wird der Kontakt an den Verkäufer für ein persönliches Beratungsgespräch übergeben. Der Vertriebler spart sich die allgemeine Produktvorstellung und geht direkt als Berater auf die persönliche Situation und Fragen des Kunden ein.
Denn letztendlich kaufen die meisten Kunden, weil sie ihnen vertrauen. Deshalb ist insbesondere im B2B Vertrieb auch der persönliche Kontakt nach wie vor sehr wichtig.
Laut einer Studie der Universität Mannheim ist aber in 73% der Unternehmen nicht klar definiert, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird und wie der Vertrieb konkret damit weiterarbeitet.

Technik als Unterstützung

CRM Lösungen und Lead Marketing Automation können die Infrastruktur für die Abbildung eines durchgängigen systematischen Kundengewinnungsprozesses legen. Das Konzept muss aber zuvor entwickelt werden.
Das Beratungsunternehmen Die Erfolgslotsen kreiiert gemeinsam mit Vertriebs- und Marketingteams diese Konzepte in Unternehmen. Über EU Mittel kann diese Beratungsleistung mit bis zu 80% gefördert werden. Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Antragsstellung der Fördergelder.