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Was ist Lead Qualifizierung

Was ist Lead Qualifizierung? by Grutzeck-Software

Begriff Lead Qualifizierung

Lead Qualifizierung meint die Einordnung eines Kontaktes (Leadgenerierung). Wollte sich jemand nur umsehen oder gibt es eine konkrete Bedarfssituation? Wer ist im B-to-B Fall der richtige Ansprechpartner? Und gibt es bereits ein Budget für die Umsetzung einer Lösung?

Durchführung der Lead Qualifizierung

Wenn Sie über Messen, Gewinnspiele oder Online-Formulare Leads generieren, sind diese mehr oder weniger qualifiziert. Oftmals erhält man nur die zwingend notwendigen Minimaldaten (Grundsatz der Datensparsamkeit). Für den Vertrieb ist das aber noch keine gute Grundlage für den vertrieblichen Erfolg. Denn der Verkäufer braucht als Grundlage für den Verkaufserfolg eine konkrete Bedarfssituation und verfügbares Budget.

Im Prinzip gibt es bei der Lead Qualifizierung nur drei Fälle:

  1. Passt nicht:
    Der Kontakt passt überhaupt nicht ins Beuteschema, z.B. zu klein oder Anforderung nicht abbildbar. Also raus aus dem Verkaufsprozess.
  2. Noch nicht reif:
    Der Kontakt liegt innerhalb der gewünschten Zielgruppe, aber das Budget ist z.B. noch nicht freigegeben worden oder der Kunde ist vertraglich noch bis 31.12. gebunden. Der Lead ist weiter zu pflegen und aufzubauen (Lead Nurturing)
  3. Reif:
    Bedarf und Budget vorhanden. Ein klarer Fall für die Kontaktaufnahme des Verkäufers.

Deshalb lassen sich über Marketingmaßnahmen Leads weiter qualifizieren. Mögliche Wege dafür können sein:

  1. Scoring Modelle
    Dabei werden den vorhandenen Daten Werte zugewiesen und so ein Scoring Wert für den Kontakt ermittelt. Daten, die als Grundlage für das Scoring dienen können, sind z.B. die Vollständigkeit und Aktualität der Kontaktdaten, die Bewertung von Attributen zur Zielgruppenbildung, z.B. Branche, Wohnort, … , oder Aktivitäten, wie z.B. der Klick auf einen Newsletter Beitrag.
  2. Telefonische Qualifizierung von Leads
    Das Telefon bietet den direkten Dialog mit einem Interessenten. Über offene Fragen lässt sich der konkrete Bedarf und der Umsetzungszeitraum ergründen oder klären, wer der richtige Ansprechpartner für den Bedarf ist.
    Im Geschäftskundenbereich gilt die mutmaßliche Einwilligung. Im Privatkundenbereich müssen Sie vorab das Einverständnis für die telefonische Ansprache einholen. Das können Sie z.B. beim Formular zum Download des Whitepapers einholen.

Beide Varianten können Software gestützt ablaufen. In der CRM Software lassen sich Scoring Verfahren hinterlegen, die die Wertigkeit von Anfragen definieren. Insbesondere in der telefonischen Qualifizierung hilft die richtige CRM-Software. Mit Abbildung eines Vertriebsprozesses lässt sich exakt definieren, wie der Lead weiterbehandelt wird, auch wenn es z.B. keinen kurzfristigen Bedarf gibt. Ein kostengünstiger Weg für solche aufzubauenden Leads kann der Email Newsletter sein. Der im CRM System abgebildete Workflow sorgt dafür, dass nach jeder Aktion mit einem Lead eine Folgeaktion festgelegt wird. Die CRM Software legt dann dem Anwender bei Fälligkeit automatisch diese Wiedervorlage vor.

Lead Qualifizierung mit Vertriebsprozess in CRM Software by Grutzeck-Software

Durch die Abbildung des Gesamtprozesses „Vom Lead zum Auftrag“ lässt sich auswerten,

  • wie viele Leads aus einer Quelle generiert wurden,
  • wie viele davon zum Auftrag wurden,
  • auf welcher Prozess-Stufe wie viele Leads weitergekommen sind (Wandlungsquote).

Damit vermeidet man, dass für viel Geld gewonnene Leads im operativen Vertriebsalltag untergehen und nicht mehr weiter bearbeitet werden.

Über den in der CRM Software AG-VIP SQL hinterlegbaren Vertriebsprozess lassen sich „reife“ Leads an Vertriebsmitarbeiter übergeben. Denkbar sind Eskalationsszenarien, wenn der Vertriebsmitarbeiter den Kontakt nicht zeitnah bearbeitet und so Potentiale verloren zu gehen drohen.

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