Gestärkt aus der Krise im Vertrieb hervorgehen: Tipp 2 Ballast abwerfen

Jeder Vertriebler und Unternehmer kann in Krisenzeiten sein typisches Vorgehen auf den Prüfstand stellen:

  • Was funktioniert nicht mehr?

  • Was kann ich sein lassen?

  • Was kann ich neu machen?

In dieser Blogreihe habe ich Ihnen einige Tipps zusammengestellt, wie man die Zeit sinnvoll nutzen kann und Sie mit Vollgas nach der Krise durchstarten. Jeden Tag wird es einige für Sie sofort umsetzbare Tipps geben.

Nicht die erste Krise

Die Corona Pandemie ist nicht unsere erste Krise. 2008 ist unsere Wirtschaft bereits durch die Finanzkrise heftig durchgeschüttelt worden. Unternehmen, die erfolgreich und gestärkt aus der Krise hervor gegangen sind, haben folgendes gemacht:

  1. Neue Produkte und Dienstleistungen entwickelt
  2. Ballast abgeworfen:

    Schwache Kunden aussortiert, schlechte Prozesse optimiert, ….
  3. In Mitarbeiter Training und Fortbildung investiert
  4. Inneres Mindset neu aufgestellt: Krise als Chance, Veränderungen durchzusetzten
  5. Software Anwendungen optimiert
  6. Interne Kommunikation verstärkt
  7. Qualität der Kontaktdaten gesteigert
  8. Tägliche Meetings mit Mitarbeiten
  9. In Effizienz investiert und nicht einfach nur Kosten gespart

Von diese Erfolgsfaktoren können Sie jetzt profitieren.

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2. Ballast abwerfen

Trennen Sie sich von Ihren schwachen Kunden

Vermutlich regt sich bei Ihnen bei dieser Aussage emotionaler Widerstand. Aber insbesondere in Krisenzeiten kann sich ein Unternehmen unrentable Kundenbeziehungen nicht mehr leisten. Eine gute Kenngröße bietet der Deckungsbeitrag. Meist liefern 20 % der Kunden 80 % des Deckungsbeitrags. Wer dabei aber nur auf die vergangene Umsatzentwicklung schaut, springt zu kurz. Schauen Sie sich das Entwicklungspotential jedes einzelnen Kunden genau an.

Z.T. finden sich die Ursachen für unrentable Kunden aber auch im Unternehmen selbst. Zu sehr liegt der Fokus manchmal auf der Gewinnung neuer Kunden. Das Potential bei den Bestandskunden wird vernachlässigt. Hier kann ein Prozess zur Betreuung von Bestandskunden helfen. So lassen sich z.B. je nach Kundenwert unterschiedliche regelmäßige Kontaktpunkte definieren. Wird dies in der CRM-Software strukturiert abgebildet, wird der Vertriebsmitarbeiter dazu angeleitet.

Man muss unrentable Kunden nicht gleich kündigen. Aber prüfen Sie doch einfach, wie eine kostengünstige Betreuung aussehen kann. So können C-Kunden z.B. per Telefondienst vom Innendienst betreut oder über Email Newsletter kostengünstig angesprochen werden, statt den Außendienst vor Ort zu schicken.

Tipp: Wer den Kundendialog ganz oder teilweise digitalisiert, hat einen entscheidenden Vorteil: Er kann, bei gleichbleibendem Budget, die Intensität des Kundenkontakts erhöhen. Auf diese Weise lässt sich so mancher Kunde wieder aktivieren – eine Chance, die viele Unternehmen derzeit ungenutzt lassen.

Zeitfresser eliminieren – Prozesse auf den Prüfstand stellen

Wer kennt das nicht? Sie sind in der Arbeit vertieft, arbeiten ein Angebot aus und es macht „Kling“: Eine neue Nachricht im Posteingang. Ihre Gedanken schweifen ab. Vielleicht eine wichtige Email? Also schnell nachgeschaut und schon sind Ihre Gedanken woanders. Warum nicht feste Zeiten für die Emailbearbeitung einrichten?

Wenn Sie sich ehrlich die Abläufe und Prozesse im Unternehmen anschauen, werden Sie viele große und kleine Zeitfresser finden. Jetzt ist die Zeit gekommen, um den Zeitfressern den Kampf anzusagen.

Viele Unternehmen haben keinen Prozess zur erfolgreichen Kundengewinnung etabliert. Mitarbeiter werden nach Umsatz Zielvorgaben geführt. So lässt sich aber kein Mitarbeiter zum Erfolg coachen, wenn jeder seines eigenen Glückes Schmied ist. Etablieren Sie Bestleister Prozesse und führen Sie Ihre Mitarbeiter zum Gipfel des Erfolgs. Nutzen Sie konsequent die Chancen, die die Digitalisierung im Vertrieb bietet. Mehr dazu finden Sie im eBook „Nie wieder Kaltakquise – Die Digitalisierung der Neukundengewinnung“.

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