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Digitalisierung des Verkaufsgesprächs

Das Internet ist heute die erste Anlaufstelle für Kunden, um Informationen zu sammeln und Bedürfnisse abzustimmen. Somit erbringt ein Kunde einen großen Teil des Verkaufsprozesses im Self Service ohne Interaktion mit einem Verkäufer. Bis zu 60 % der Kaufentscheidungen werden getroffen, bevor ein Interessent überhaupt mit einem Verkäufer in Kontakt tritt. Dies stellt eine große Herausforderung für den Vertrieb dar. Der Verkäufer muss beweisen, dass er dem Kunden im persönlichen Gespräch gezielt einen Mehrwert bieten kann.

Wie aber gelingt das? 

Die Technik entwickelt sich permanent weiter. Moderne Tablets und innovative Apps können Vertriebsmitarbeiter kompetenter und überzeugender auftreten lassen als je zuvor. Wird das Verkaufsgespräch durch ein Tablet mit entsprechender Software unterstützt, lässt sich eine effektive Verkaufsargumentation mit überzeugender Produktpräsentation verbinden.

Verkaufsunterlagen auf Papier erfordern ein hohes Investment und lassen sich nicht kurzfristig anpassen. Außerdem erreichen Sie nicht die Überzeugungskraft wie ein bewegtes Bild. Auf einem Tablet hingegen lassen sich alle notwendigen Unterlagen, Analysen, Kalkulationen,  Referenzen oder interaktive Inhalte aktuell vorhalten und situativ einsetzen. Eingesetzte Unterlagen lassen sich direkt per Email an den Gesprächspartner weiterleiten. Das spart Zeit in der Nacharbeit des Termins und beschleunigt den Verkaufsprozess.

Durch das automatische und intelligente Monitoring der Daten aus dem Kundendialog, wie z.B. Gesprächsdauer oder abgerufene Informationen, lässt sich das Verkaufsgespräch ständig weiter optimieren und auf die Bedürfnisse einzelner Kundengruppen anpassen. Die App sorgt dafür, dass der Ablauf des Verkaufsgesprächs sich automatisch auf den individuellen Kunden anpasst. Die Wahrscheinlichkeit den Kunden zu gewinnen, steigt somit. Davon profitieren insbesondere unerfahrene Verkäufer, da die App aktiv durch das Verkaufsgespräch führt und eventuell vorhandene Defizite im Verkaufen kompensiert. 

Digitalisierung des Verkaufsgesprächs

Aber nicht nur das Verkaufsgespräch selbst ändert sich, sondern auch die Form wie Produkte oder Dienstleistungen vom Kunden erlebt werden. Durch die neuen Technologien kann das Produkt überzeugender und interaktiver inszeniert werden. Was bisher durch die Papierform statisch begrenzt war, erhält durch Animation und Interaktion eine völlig neue Erlebnisdimension.

Im Gegensatz zu CRM Systemen entdeckt der Vertriebsmitarbeiter durch die Verkaufsapp einen unmittelbaren Vorteil für sich. Die Motivation steigt durch den gewachsenen Erfolg. Und das freut die Vertriebsleitung.

Beim Key Account Management haben wir es beim Verkaufen erklärungsbedürftiger Produkte im B2B oft mit unterschiedlichen Ansprechpartnern zu tun (Solution Selling). Hier hilft die App durch diverse Assistenzsysteme kontextbezogen die richtigen Informationen für jeden Beteiligten des Buying Centers bereit zu stellen.

Damit eine solche Verkaufsapp erfolgreich genutzt wird, sollte die Einführung als interdisziplinäres Projekt betrachtet werden, in dem Menschen aus IT, Marketing und Vertrieb eingebunden sind. Ein externer Berater kann mit seinem wertvollen Wissen die Einführung beschleunigen und unterstützen. So lassen sich dann die Potentiale für die Effizienzsteigerungen und Effektivitätsverbesserungen im Vertrieb komplett ausschöpfen.

Fazit:

Der Einsatz von Verkaufsapps über Tablets bietet klare Vorteile: Verkäufer profitieren von der höheren Überzeugungskraft: Methodik, Kreativität, Didaktik und Technik sind aufeinander abgestimmt und führen zu deutlich effektiveren Verkaufsgesprächen.

Das Verkaufsgespräch lässt sich in die Phasen (1) „Kennenlernen“, (2) „Vorstellen“, (3) „Überzeugen“ und (4) „Auftrag erhalten“ standardisieren und mit einem Pipeline-Management direkt integrieren, um dadurch mehr Transparenz innerhalb des Verkaufsgesprächs zu erreichen.

Thomas Marktanner, Sales Performance- & Digital-Coach

Thomas Marktanner - Digitalisierung Verkaufsgespräch

Thomas Marktanner ist ein Berater und Coach im Bereich Sales Performance und Digitalisierung des Verkaufsgesprächs. Er unterstützt mitteständische Unternehmen in der Digitalisierung der Bereiche Vertrieb und Marketing. Thomas Marktanner hat über 24 Jahre Vertriebs- und Führungserfahrung im B2B- und B2C-Vertrieb und ist Gründer der MySalesGuide GmbH, welches eine Plattform zur Digitalisierung des Verkaufsgespräches anbietet.

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