Daten Mehrwert sinnvoll nutzen

Wie Sie sinnvoll mit Daten in einem CRM-System umgehen ....

Gutes Adressmanagement ist entscheidend für eine effiziente Arbeit des Vertriebs. Worauf es im Datenmanagement ankommt und wie Adressen sinnvoll strukturiert sein sollten, zeigt dieser Beitrag.

Wer kennt das nicht? Ein erfolgreicher Messetag für die Vertriebsmannschaft. Der Stand ist gut besucht. Kaum hat man ein Kundengespräch zu Ende geführt, stehen bereits zwei Interessenten mit Fragen bereit.
Also schnell auf der Rückseite der Visitenkarte ein paar Stichpunkte notieren und die Karte verschwindet mit den anderen in der Sakkotasche. 
Was menschlich durchaus nachvollziehbar ist, hat für den gesamten Vertriebserfolg eines Unternehmens schwerwiegende Folgen, denn:

 

  • In der Nachbereitung des Messetages lässt sich anhand einer Visitenkarte mit ein paar Stichworten kein Bezug auf den Inhalt des Verkaufsgesprächs und die vereinbarten Folgeaktivitäten ableiten.
  • Ohne eine weiterführende Klassifikation der neu generierten Vertriebskontakte, wie z.B. Funktion, Projektvolumen und Umsetzungszeitpunkt usw. lässt sich außerdem nur schwer einordnen, ob dieser wertvolle neue Lead eher mit hoher oder niedriger Priorität vom Vertriebsteam weiter verfolgt werden soll.
  • Für die weitere werbliche Ansprache der Kunden sind Einwilligungen (Opt-In) getrennt für jeden Kommunikationskanal notwendig. Ohne Opt-In ist eine weitere werbliche Ansprache nicht möglich.

Das bedeutet: Wer Kontaktdaten sinnvoll nutzen möchte, muss strukturiert vorgehen und vor allem den langfristigen Unternehmenswert von gepflegten und qualifizierten Kontaktdaten seiner Kunden erkennen.

Datenmodelle – Grundlage für eine strukturierte Datenpflege

Was wissen wir über den Kunden? Grundsätzlich gibt es im Unternehmen viele Informationen zu einem Kunden. Stammdaten befinden sich in Warenwirtschaftssystemen,
diversen Excellisten im Marketing oder ...

Vollständigen Artikel als PDF hier lesen ...

Q: Dieser Beitrag erschien in der Fachzeitschrift "Sales Business" 2013-03