Begriff Lead: der potentielle Neukunde
Unter „Lead“ ( aus dem Englischen to lead = leiten / führen) wird ein potentieller Interessent verstanden, der durch eine erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkts- oder Dienstleistungsanbieter gewonnen wurde.
Die erfolgreiche Kontaktanbahnung wird dabei als „Leadgenerierung“ bezeichnet.
Nun ist ein Lead nicht ein Lead und jeder hat so seine eigenen Begriffe, die mit unterschiedlichen Inhalten gefüllt sind, z.B. Interessenten, Verkaufschancen, Prospects, Kontakten, Kundenanfragen, Opportunities oder Suspects.
Nachfolgend ein Vorschlag für eine Klassifikation von Leads:
Der Kontakt
Ein Kontakt ist ein Datensatz mit Kontaktinformationen. Das kann ein Eintrag in einem Telefonbuch oder eine Visitenkarte sein. Zumindest besteht hier aufgrund der Kontaktinformationen die Möglichkeit der Kontaktaufnahme.
Der Lead
Beim Lead gibt es den Ansatzpunkt, dass der Kontakt in die gewünschte Zielgruppe im Vertrieb passt. Das kann aufgrund von Qualifizierungsmerkmalen, wie Branche, Umsatzgröße, regionaler Sitz, oder auch dem Verhalten, z.B. Klick auf Newsletterangebot etc. erfolgen.
Ein Prospect
Ein Prospect hat durch seine Handlung Interesse an ihrem Unternehmen und den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen geäußert. Das kann z.B. durch den Besuch ihres Messestandes, dem Download von Produktunterlagen etc. erfolgt sein.
Die Verkaufschance (Opportunity)
In diesem Fall hat der Kunde eine wirkliche Bedarfssituation, die sie decken können und verfügt auch über das Budget, um innerhalb einer von ihnen definierten Zeit auch eine Lösung umsetzen zu können.
Wenn die Anfragen soweit qualifiziert wurden, werden Leads meist vom Marketing an den Vertrieb übergeben.
Woher kommt ein Lead?
Über alle Kontaktkanäle kommen potentielle Interessenten auf sie zu. Häufigste erste Informationsquelle für Suchende ist oftmals das Internet. Von daher ist es wichtig, dass ihr Angebot in den Suchmaschinen mit relevantem Content gut gefunden wird.
Gelangt der potentielle Interessent auf ihre Website, sollte er zur Kontaktaufnahme animiert werden, z.B. durch den Download eines Whitepapers nach Registrierung. Bereits an dieser Stelle empfiehlt es sich, dass Opt-In für den Email-Newsletter einzuholen.
Über Email Marketing lassen sich durch Analyse des Öffnungs- und Klickverhalten Leads weiter qualifizieren. Ist die Telefon-Nr. bekannt, können Sie im Geschäftskundenbereich (B-to-B) die Leads auch anrufen, die richtigen Ansprechpartner identifizieren und den genaueren Bedarf in Erfahrung bringen.
![Leads erfolgreich generieren [Infografik]](/sites/default/files/crm/neukundenakquise-vom_lead_zum_auftrag.png "Leads erfolgreich generieren [Infografik]")
Wie werden Leads verfolgt? – Vom Lead zum Auftrag
Je nach Vertriebsform (direkter ó indirekter Vertrieb) ist die konsequente Verfolgung der Leads oft eine Herausforderung. Wenn in unterschiedlichen Systemen (CRM Software, Kampagnen Software, Online-Tools etc.) gearbeitet wird, lässt sich kaum noch nachvollziehen, wie viele Leads über welche Quelle gewonnen wurden und in welcher Phase im Vertriebsprozess diese aktuell stehen.
Hier hilft entweder ein durchgängiges CRM System, dass die Phasen von der Leadgenerierung bis zum Auftrag abbildet, oder offene Systeme, die über Schnittstellen die Daten austauschen und so eine konsequente Leadverfolgung ermöglichen.
