 |
|
   |
|
|
||
|
|
|
Nicht nur eine Adressdatei: Setzen Sie Ihre Datenbank nutzenbringend ein Autor: Markus Grutzeck Database Marketing versucht den einzelnen Kunden möglichst differenziert anzusprechen. Die Marktsegmente werden hierbei so stark segmentiert, dass man letztlich eine homogene Zielgruppe vorfindet. Grundlage hierfür bildet die Adressdatei. Schaut man sich die rudimentären Adressdaten, bestehend aus Anschrift und Ansprechpartner an, wie sie z.B. in der Warenwirtschaft vorliegen, wird es schwierig eine solche Segmentierung vorzunehmen. Ein Büromöbelhersteller könnte sich z.B. auf Spezialmöbel für Call-Center spezialisieren. Dies ist bereits ein viel differenzierteres Marktfeld als alle Büros in Deutschland. Aber selbst die Zielgruppe Call-Center in Deutschland ist nicht homogen. Die Anforderungen von großen Call-Center, die möglichst viele Agenten auf begrenztem Raum einen bequemen Arbeitsplatz einrichten müssen und kleinen Call-Center, die primär auf das Budget achten müssen geht weit auseinander. D.h., entscheidend ist die Überlegung, welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten. Anhand welcher Merkmale können Sie diese Zielgruppe identifizieren? Haben Sie diese Informationen bereits in Ihrer Adressdatei vorgesehen? Und wie können Sie diese Informationen gewinnen? Hinterlegen Sie die Quelle Ihrer Adressen. So können Sie den Response von Adressen verschiedener Adresslieferanten prüfen und den besten für weitere Aktionen identifizieren. Eine Kontakthistorie hilft Nichtreagierer zu identifizieren und für alle Mitarbeiter sofort transparent zu machen, welche Informationen der Kunde bereits vorliegen hat. Interessant ist weiterhin der zukünftige Bedarf. Speichern Sie auch den Bedarf an Produkten, die nicht in Ihrem Produktportfolio sind. Wenn Sie diesem Kunden eine gute Einkaufsquelle nennen können, freut sich Ihr Kunde. Denken Sie auch an die Kundenbetreuung nach der Mailingaktion. Vielleicht ist ein Besuch eines Außendienstmitarbeiters sinnvoll, der die Produkte präsentiert, ein Muster hinterläßt oder in der zweiten Stufe wird jedes Mailing direkt telefonisch nachgefaßt. Auch dadurch gewonnene Informationen müssen in der Datenbank abgelegt werden können.
Bevor Sie also mit der Mailingkampagne starten, überprüfen Sie die Datenbankstruktur Ihrer Adressdatei. Berücksichtigen Sie auch die Ergebnisfelder für den Response und neu gewonnene Informationen. Denn im Idealfall reichern Sie mit jedem Mailing Ihre Marketingdatenbank mit neuen Informationen an und können Ihre Zielgruppe noch stärker differenzieren. Geben Sie z.B. als Responsemedium zu Ihrem Mailing eine Faxantwort, könnte neben dem Infogutschein auch die Anzahl Arbeitsplätze im Call-Center und die PC-Ausstattung abgefragt werden. Im nächsten Mailing bieten Sie dem Kunden spezielle Büromöbel für PC-Arbeitsplätze an. In der Neukundenakquise läßt sich der Erfolg durch differenzierte Angebote erheblich steigern.
Bei bestehenden Kunden können so Möglichkeiten für Cross-Selling erkannt und genutzt werden. Warum sollte der Büromöbellieferant nicht auch Computerseminare anbieten oder vermitteln? Im Sinne der Kundenbindung sind regelmäßige Tipps und Tricks rund um die Ergonomie an Bildschirmarbeitsplätzen oder die Umsetzung der neuesten Arbeitsverordnungen für PC-Arbeitsplätze hilfreich. Der Büromöbelhersteller wirkt kompetent. Der Kunde fühlt sich optimal, persönlich betreut, da seine Erwartungen vom Nutzen durch einen Büromöbelhersteller weit übertroffen werden. Werden Verbrauchsmaterialien verkauft, z.B. Toner oder Kopierpapier, kann anhand des Bestelleingangs die Kauffrequenz erkannt werden. Bestellt ein Unternehmen alle 4 Wochen 20.000 Blatt Kopierpapier, reicht ein kurzes Bestellfax kurz vor Ablauf der 4 Wochen, um den Kunden nett auf seinen abnehmenden Lagerbestand und die einfache Bestellmöglichkeit hinzuweisen. Diese Informationen müssen Sie jedoch in Ihrer Datenbank vorsehen und hinterlegen. Sind diese Informationen nur in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter, sind Sie von Ihren Mitarbeitern in hohem Maße abhängig. Denken Sie an den Fall, dass ein Mitarbeiter plötzlich krank wird oder zur Konkurrenz wechselt. Der Mitarbeiter wird den Kunden auch bei der Konkurrenz das nette Fax mit der Bestellmöglichkeit für Kopierpapier schicken. Ihre Datenbank bildet die Grundlage für Ihre Marketingaktivitäten. Durch die Datenbank bündeln Sie alle Informationen und haben so die Grundlage für differenzierte Zielgruppenselektionen, Analysen von Kauffrequenzen oder dem Erfolg einer Mailingstufe. Erheben Sie mit jedem Mailing weitere Informationen, die Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe feiner zu segmentieren. Legen Sie Regeln fest, wer die Daten in welcher Form wie pflegt. Bedenken Sie Fragen der Datensicherheit (Datenschutz, Datenverlust durch Technikausfall). Checkliste: Nutzen
Kostenlose Direktmarketingsoftware: |
|
[ Home ] [Impressum ] [Datenschutz] [Newsletter] Senden Sie E-Mail mit Fragen oder Kommentaren zu dieser
Website an:
webmaster@grutzeck.de
|
