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Neukundengewinnung: Unterwegs zum Gipfel des Erfolgs

Leadgenerierung, Lead-Qualifizierung und Leadmanagement

Ohne Neukundengewinnung geht es nicht: Kein Unternehmen überlebt auf Dauer, wenn auf Grund fehlender Neukundenakquise der Kundenstamm zu gering und die Aufträge zu wenig sind. Nie waren Existenzdruck und Konkurrenz größer als heute. Bestandskunden wandern ab zum Wettbewerb, denn längst ist aus dem einstigen Verkäufermarkt ein Käufermarkt geworden, in dem mit harten Bandagen um Kunden gekämpft wird. Eine erfolgreiche Neukundengewinnung ist daher für die Zukunft eines jeden Unternehmens ein absolutes Muss. Allerdings ist Neukundenakquise nicht gleich Neukundenakquise. Zahlreiche Unternehmen betreiben „irgendwie“ Kundenakquise, die Anzahl der neu gewonnenen Kunden lässt jedoch zu wünschen übrig. Um zum Gipfelstürmer in Sachen Neukundengewinnung zu werden, ist es daher wichtig, die Kundengewinnung strategisch zu planen und durchzuführen. Wie das geht, erfahren Sie hier …

 

Welche Ansatzpunkte der Neukundengewinnung gibt es?
 

Ganz vereinfacht betrachtet, lassen sich die Maßnahmen zur Neukundenakquise in zwei große Teilbereiche aufgliedern: Online und Offline. Dabei bezieht sich Online auf alle digitalen Vertriebskanäle, Offline auf eher traditionelle Akquise-Methoden wie Messebesuche, Werbung in Printmedien, Tag der offenen Tür, etc. Oberstes Ziel aller Maßnahmen ist es, online und offline aus Interessenten, den sogenannten Leads, Kunden zu machen. Das Vorgehen dabei ist immer gleich:

  1. Die Gewinnung von Interessenten / Leads
    Hier spricht man auch von Leadgenerierung oder Leadgewinnung.
  2. Die Weiterqualifizierung von Leads
  3. Die Entwicklung vom Lead zum Kunden, auch unter dem Begriff Lead-Nurturing bekannt.

 

 

Online oder Offline: Welche Form der Neukundenakquise ist effektiver?

Vor dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung durchläuft ein potenzieller Käufer unterschiedliche Phasen. Alle Phasen zusammen bilden den sogenannten Kaufzyklus. Grob betrachtet lässt sich der Kaufzyklus in drei Bereiche einteilen:

  • Bedarfsweckung
  • Bedarfsdeckung
  • Kauf

Mit der Offline-Akquise sprechen Sie potenzielle Leads meist in der ersten Phase an, der Bedarfsweckung. Dies ist die schwierigste Phase im Kaufzyklus, denn Sie müssen beim möglichen Käufer erst einen Bedarf wecken, beispielsweise durch Kaltakquise. Besteht auf Käuferseite kein Interesse, endet Ihre Akquise bereits im Anfangsstadium.

Deutlich höhere Chancen einen Neukunden zu gewinnen, haben Sie mit der Online-Akquise, denn hier sucht ein potenzieller Käufer bereits im Internet nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Der Bedarf ist schon vorhanden und Ihr Lead auf der Suche nach dem besten Anbieter. Wenn Sie von ihm gefunden werden und ihn durch relevante Inhalte von Ihrem Angebot überzeugen, ist Ihnen der Verkauf so gut wie sicher. Der Prozess des Verkaufens beginnt also schon lange, bevor Sie Ihren Interessenten kennen. Die Bereitstellung nützlicher und relevanter Informationen in der Bedarfsdeckung wird auch als Inbound-Marketing bezeichnet.

Was ist Leadmanagement?

Um Ihre gewonnenen Leads für die Neukundengewinnung zu nutzen und Ihren Vertrieb optimal steuern zu können, benötigen Sie ein sogenanntes Leadmanagement, das alle Aktivitäten und Methoden zur Leadgenerierung, Leadqualifizierung und zur Weiterentwicklung zum Kunden (Lead-Nurturing) umfasst und in der Regel über ein CRM-System erfolgt. Durch Leadmanagement werden kein Angebot, keine Verkaufschance und kein Lead vergessen, sondern im CRM-System durch einen strukturierten Vertriebsprozess weiterbearbeitet und bewertet. Durch ein erfolgreiches Leadmanagement steigern Sie Ihre Neukundengewinnung, führen die richtigen, d. h. qualifizierte Leads durch den Vertriebstrichter und entwickeln diese nach und nach zu Neukunden.

Was bedeutet Leadgenerierung genau?

Wie bereits erwähnt, versteht man unter Leadgenerierung oder auch Leadgewinnung den gezielten Gewinn von Interessenten. Diese bilden gewissermaßen die Basis für eine erfolgreiche Neukundengewinnung und werden auch als Leads bezeichnet. Für die Neukundengewinnung relevant sind allerdings nur qualifizierte Leads, d. h. Interessenten, die einen tatsächlichen Bedarf an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens haben und langfristig auch die finanziellen Mittel für einen Kauf besitzen. Für die Leadgewinnung sind die unterschiedlichsten Vertriebsmaßnahmen denkbar, sowohl Online als auch Offline. Da es in der Praxis deutlich einfacher ist, Leads über digitale Kanäle zu gewinnen, werden wir uns im weiteren Text in erster Linie auf die Leadgenerierung im Internet konzentrieren. Eine ganzheitliche Auflistung möglicher Lead-Quellen finden Sie auf unserer Website „Was ist Leadgenerierung?“.

Wie kann man digitale Kanäle zur Neukundengewinnung nutzen? Neukundengewinnung

Um erfolgreich über digitale Vertriebskanäle Neukunden zu gewinnen, benötigen Sie eine verkaufsorientierte Website, die Ihre Online-Besucher zu qualifizierten Leads macht. Eine reine Image-Seite nutzt Ihnen nur wenig, denn Sie möchten schließlich neue Interessenten gewinnen. Als „das Vertriebsinstrument Nr. 1“ sollte Ihre Website so aufgebaut sein, dass sie in den Augen Ihrer Bedarfsgruppe funktioniert, deren Fragen beantwortet und schnell und einfach mögliche Probleme löst. Daher sollten Sie sich zunächst in Ihre Zielgruppe hinein versetzen und erst danach mit dem Aufbau Ihrer Website beginnen. Die nachfolgenden Faktoren sind wesentlich für eine erfolgreiche Online-Präsenz und sollten daher bei Website-Gestaltung und Website-Umsetzung auf jeden Fall beachtet werden.

Website-Aufbau

Hinter Ihrer Zielgruppe stehen Menschen, die am besten emotional zur Kontaktaufnahme oder zum Kauf motiviert werden. Achten Sie daher beim Aufbau Ihrer Website besonders auf:

  • Das Design

Das Design sollte zu Angebot und Image Ihres Unternehmens passen und emotional ansprechen. Dabei ist weniger manchmal mehr, denn nichts ist schlimmer als überladene Websites, die auf Grund zu vieler Elemente vom Wesentlichen ablenken. Die Botschaft Ihres Unternehmens und der Hauptvorteil Ihres Angebots sollten auf den ersten Blick zu sehen sind und daher oberhalb der sogenannten „Scroll-Line“ platziert werden.

  • Die Farbgebung

Farben wecken unbewusst Emotionen und können in bis zu 85 % aller Fälle Kaufentscheidungen auslösen und die Wiedererkennung einer Marke um bis zu 80 % erhöhen. Auch hier gilt, dass die Farbgebung Ihrer Website zu Ihrer Zielgruppe passen sollte.

  • Die Sprache

„Zaubern“ Sie mit der Sprache und setzen gezielt Kaufanreize. Dazu gehört u. a., dass Sie Ihre Website nach der bekannten AIDA-Formel (Attention, Interest, Desire, Action) aufbauen und sprachliche Stilmittel und Adjektive nutzen, die gezielt Emotionen auslösen.

  • Den Vertrauensaufbau

Vertrauen in den Anbieter ist einer der wesentlichen Faktoren, die zu einer Kaufentscheidung führen. Gerade bei unbekannten oder ausländischen Anbietern im Internet, bei denen zum Teil mit Vorkasse gezahlt werden muss, spielt die Sicherheit eine große Rolle. Durch Gütesiegel, Testimonials, Kundenbewertungen und SSL-Zertifikate können Sie bei Ihrer Zielgruppe bewusst Vertrauen aufbauen und so die Kaufhürde deutlich verringern.

  • Handlungsaufforderungen

Ihre Online-Besucher sollten schnell und einfach Kontakt zu Ihrem Unternehmen aufnehmen können. Durch gezielt platzierte Handlungsaufforderungen, die meistens in Form deutlich sichtbarer Buttons umgesetzt werden, können Sie Ihre Website-Besucher bewusst zu einer Aktion führen. Diese Call-to-action Buttons geben Ihren Besuchern eine eindeutige Handlung und Orientierungshilfe vor und verringern auf diese Art und Weise auch die Anzahl Ihrer Seitenabbrüche.

  • Eine schnelle und zweckgemäße Technik

Auch das technische Gerüst Ihrer Online-Präsenz sollte stimmen. Zu lange Ladezeiten sollten unbedingt vermieden werden, die Website sollte Mobile-optimiert sein.

Mehrwerte für Ihre Zielgruppe

Produkte und Dienstleistungen anbieten kann jedes Unternehmen: Das Entscheidende für Ihre Zielgruppe sind kostenlose Mehrwerte. Dadurch unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb, beweisen Fachkompetenz und bieten Ihren Interessenten einen wertvollen Zusatznutzen, beispielsweise durch themenrelevante Whitepaper oder E-Books. Bei Bestandskunden erhöhen Sie auf diese Art und Weise die Kundenbindung, verhindern ein Abwandern zum Wettbewerb und motivieren eventuell zu einem Folgekauf.

Wie erhöhen Sie die Besucheranzahl Ihrer Online-Präsenz?

Eine vertriebsoptimierte Website nutzt Ihnen nur wenig für die Neukundengewinnung, wenn Ihre Online-Präsenz kaum bekannt ist und die Besucherzahlen äußerst niedrig sind. Daher sollte nach der Vertriebsoptimierung der Online-Präsenz als zweiter wichtiger Schritt die Besucherzahl Ihrer Website gesteigert werden. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten:

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Ähnlich wie Sie Ihre Website gezielt auf den Vertrieb ausrichten können, können Sie diese auch für die Suchmaschinen optimieren. Hier spricht man von Suchmaschinenoptimierung, kurz genannt SEO. Bereits seit längerem ist bekannt, dass lange, themenrelevante Texte nicht nur Ihre Zielgruppe begeistern, sondern auch die Crawler der Suchmaschinen. Mit den von Ihnen bereitgestellten Mehrwerten schlagen Sie also gewissermaßen zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie überzeugen Ihre Zielgruppe und verbessern zugleich nach und nach Ihre Suchmaschinenposition. Die einzige Voraussetzung dabei ist, dass die für Ihr Angebot relevanten Suchbegriffe / Keywords auch in ausreichender Zahl auf Ihrer Website genannt werden. Je themenrelevanter Ihre Website von Google, Bing & Co eingeschätzt wird, desto weiter vorne in den Suchergebnissen erscheint sie. Für eine Steigerung Ihrer Besucherzahlen durch SEO sollten Sie allerdings Geduld mitbringen, denn mitunter zeichnen sich positive Veränderungen erst nach einigen Wochen ab.

 

Google AdWords (SEA)

Sollten Sie relativ kurzfristig mehr Website-Besucher benötigen, ist die Schaltung von Google AdWords Anzeigen (SEA) die bessere Wahl. Ihre Anzeigen werden sofort zu den von Ihnen gebuchten Suchbegriffen / Keywords neben den Suchergebnissen angezeigt und bringen bei einem Anzeigenklick zeitgleich Besucher auf Ihre Online-Präsenz. Wichtig dabei ist allerdings, dass Ihre Anzeigen nach Möglichkeit auf den ersten beiden Seiten der Suchergebnisse geschaltet werden, da die meisten Internet-Nutzer sich bei ihrer Recherche auf die beiden vordersten Seiten beschränken. Bezahlt wird pro Klick, d. h. nur wenn jemand wirklich auf Ihre Seite gelangt.

Content Marketing / Inbound Marketing

Auch hier kommen wieder die bereits erwähnten Mehrwerte ins Spiel, denn Content Marketing ist nichts anderes als die Vermarktung von Inhalten. Beispielsweise betreiben Sie zusätzlich zu Ihrer Unternehmens-Website einen Firmen-Blog, in dem Sie Ihrer Zielgruppe Mehrwerte in Form nützlicher Beiträge bieten. Um die Zahl Ihrer Website-Besucher zu steigern, könnten Sie in relevanten Foren auf den Artikel hinweisen oder diesen gewissermaßen als Referenz bei themenverwandten Blog-Betreibern aufführen und zugleich um die Veröffentlichung eines Gastbeitrags bitten. Falls Sie eine Unternehmensseite bei Facebook oder Google+ besitzen, wäre auch dort ein Hinweis auf den Blog-Beitrag möglich. Egal, ob Forenlink, Gastbeitrag oder Social Media Post: Unter dem Strich bringen Sie mehr Besucher auf Ihre Online-Präsenz. Je aktiver Sie sind, desto schneller erhöht sich die Zahl Ihrer Website-Besucher.

Social Media

Mittlerweile führt für die Neukundengewinnung fast kein Weg mehr an einem Unternehmensauftritt bei Facebook, Google+ und Xing vorbei, wobei Facebook in erster Linie interessant für B2C-Unternehmen ist, Xing dagegen eher für B2B-Unternehmen in Frage kommt. Bei Facebook haben Sie beispielsweise die Möglichkeit, Rabattaktionen und Gewinnspiele bekanntzumachen und durchzuführen und Ihre Zielgruppe so für Ihr Unternehmen zu interessieren. Xing im B2B-Bereich dagegen dient eher der gezielten und unkomplizierten Kontakt- und Geschäftsanbahnung von Entscheider zu Entscheider.

Wie macht man aus Online-Besuchern Interessenten / Leads?

Die Webseite ist vertriebsoptimiert, die Besucheranzahl deutlich gestiegen: Jetzt geht es gewissermaßen ans Fein-Tuning, um die Leadgenerierung noch weiter zu steigern. Dafür sollten Sie zu allererst eine Conversion-Strategie definieren und sich detailliert überlegen, was Sie mit Ihrer Website eigentlich erreichen möchten. Möchten Sie Leads, die über Formularanfragen ein konkretes Anliegen an Sie herantragen oder reicht Ihnen zunächst eine E-Mail-Adresse, über die Ihre Vertriebsmitarbeiter später gezielt Kontakt aufnehmen können? Oder sind Ihnen vielleicht Newsletter-Einträge lieber, über die Sie potenzielle Neukunden regelmäßig über Angebote und Aktionen informieren können? Die Möglichkeiten sind vielfältig und sollten zum jeweiligen Unternehmen passen. Nachfolgend ein Überblick über die wichtigsten Methoden zur Leadgewinnung über das Internet:

  • Anrufe (Service-Nummer, Call-Back Funktion, etc.)
  • Chat
  • E-Mails
  • Formular-Anfragen (Infomaterial, Beratungstermin, allgemeines Kontaktformular, etc.)
  • Ratgeber-Downloads (Möglichkeit, gegen den Eintrag einer E-Mail-Adresse einen kostenlosen Ratgeber herunterzuladen)
  • Newsletter-Eintrag

Was ist B2B-Tracking?

Durch B2B-Tracking haben B2B-Unternehmen die Möglichkeit, kommerzielle Website-Besucher auch ohne Anfrage zu identifizieren und können so das gesamte Vertriebspotenzial ihrer Website nutzen. Diese normalerweise anonymen und für Ihren Vertrieb verlorenen Leads erhalten durch B2B-Tracking ein Gesicht und werden in der Bedarfsdeckung – also der erfolgversprechendsten Phase des Kaufzyklus – identifiziert. Auf diese Weise erhalten Sie kontinuierlich neue qualifizierte Leads, so dass Sie sich in den meisten Fällen die oft mühselige Kaltakquise ersparen können. Für B2B-Tracking benötigen Sie keine aufwendige Software-Installation, sondern müssen lediglich ein Code-Snippet auf Ihrer Website einbinden, durch das Sie die Firmennamen, Adressen, Telefonnummern und Aufenthaltsdauer identifizierter Unternehmen erhalten, ebenso die angesehenen Seiten in chronologischer Reihenfolge. Ihr Vertrieb kann im Nachgang auf Basis dieser Daten gezielte und bedarfsorientierte Akquise-Gespräche führen und mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Abschluss erzielen.

B2B-Tracking ist übrigens zu 100 % datenschutzkonform, denn Sie filtern ausschließlich unternehmensbezogene Besucherdaten, personenbezogene Daten werden nicht erfasst.

Wie erhöhen Sie die Vertriebseffizienz Ihrer Website?

Sobald ein Website-Besucher eine von Ihnen gewünschte Aktion durchführt – also zum Lead wird - spricht man von einer sogenannten Conversion. Analog dazu bezeichnet man die Messgröße für die Rentabilität einer Website als Conversion-Rate, also das Verhältnis aller Website-Besucher zur Anzahl gewonnener Leads. Um über verlässliche Zahlen zu verfügen, sollten Sie die Anzahl Ihrer Conversions messen und auswerten. Dafür gibt es mittlerweile zahlreiche Tracking Tools, eines davon ist Google Analytics. Wenn Sie trotz vertriebsoptimierter Online-Präsenz und hoher Besucherzahl nur wenige Leads gewinnen, gilt es über eine genaue Analyse die Ursache zu finden und zu beseitigen. Nehmen Sie Ihre Handlungsappelle kritisch unter die Lupe und verändern Text, Platzierung und Farbgebung Ihres CTA-Buttons. Durch eine Analyse der Ergebnisse nähern Sie sich Schritt für Schritt der optimalen Handlungsaufforderung für Ihre Zielgruppe an. Ebenso sollten Sie die Hemmschwellen Ihrer Website-Besucher berücksichtigen und diese nicht emotional mit allzu verbindlichen Handlungsaufforderungen überfordern. Auch über ein unverbindliches „Informationen anfordern“ lässt sich ein Lead generieren, der durch Ihren Vertrieb weiterqualifiziert werden kann.

Wie qualifizieren Sie Ihre Leads?

Bei einem großen Unternehmen mit erfolgreicher Vertriebsstrategie können täglich unzählige Anfragen eingehen. Allerdings wird nicht jede Conversion automatisch zum Neukunden, so dass Sie unnötig wertvolle Vertriebsressourcen verschwenden, wenn alle Anfragen durch Ihre Vertriebsmitarbeiter bearbeitet werden. Daher sollten Sie Ihre Leads qualifizieren, ehe Sie diese an Ihren Vertrieb weitergeben. Durch eine Lead-Qualifizierung bestimmen Sie gewissermaßen den Wert Ihrer Kontakte für Ihr Unternehmen und entscheiden so, welche Leads an Ihren Vertrieb weitergeleitet werden. Beispielsweise ist jemand, der sich nur umsehen wollte, für die Neukundengewinnung weniger interessant als ein Lead, der sich bereits in einer konkreten Bedarfssituation befindet. Bei der Lead-Qualifizierung werden hauptsächlich drei unterschiedliche Lead-Status unterschieden:

  • Kommt nicht in Frage:

Der Kontakt passt nicht zum Angebot oder Unternehmen und verfügt beispielsweise über ein zu geringes Budget. Hier macht es wenig Sinn, den Verkaufsprozess weiter zu verfolgen.

  • Noch nicht ausgereift:

Der Lead befindet sich zwar innerhalb der gewünschten Zielgruppe, ist aber beispielsweise vertraglich noch einem anderen Unternehmen verpflichtet. In diesem Falle sollten Sie Ihren Kontakt durch Lead-Nurturing weiter pflegen und aufbauen.

  • Reif:

Hier passt alles. Bedarf und Budget sind vorhanden, so dass Ihr Vertrieb umgehend Kontakt aufnehmen sollte.

Für die Qualifizierung selbst gibt es hauptsächlich drei unterschiedliche Methoden: Das sogenannte Lead-Scoring, die telefonische Qualifizierung und im Bereich des Online-Vertriebs die Umsetzung automatisierter Kampagnen.

Lead-Scoring

Hier werden den vorliegenden Daten Werte zugewiesen und auf diese Weise ein Scoring-Wert für den Lead errechnet. Daten, die als Scoring-Basis geeignet sind, können beispielsweise sein:

  • Qualität der Kontaktdaten (Vollständigkeit & Aktualität)
  • Wert bestimmter Attribute zur Zielgruppenbildung (Branche, Wohnort)
  • Bestimmte Handlungen, beispielsweise der Klick auf einen Newsletter-Beitrag

Telefonische Lead-Qualifizierung

Die Kontaktaufnahme über das Telefon ist direkt und persönlich. Im Gespräch lassen sich der konkrete Bedarf und – im Falle einer Dienstleistung – der gewünschte Zeitraum für die Umsetzung ermitteln. Ebenso lässt sich der richtige Ansprechpartner erfragen. Bei der telefonischen Lead-Qualifizierung gilt im B2B-Bereich die voraussichtliche Einwilligung des Unternehmens. Bei Privatkunden muss vorab das Einverständnis für die telefonische Ansprache eingeholt werden, beispielsweise direkt im entsprechenden Formular. Die Durchführung der telefonischen Lead-Qualifizierung kann entweder über externe Contact Center oder über interne Ressourcen erfolgen.

Automatisierte Vertriebskampagnen

Über automatisierte Kampagnen wird jede Anfrage zuerst mehrfach automatisch beantwortet und auf diese Weise kontinuierlich weiterqualifiziert. Als Fensterhersteller erhalten Sie beispielsweise eine Anfrage mit der Bitte um ausführliche Informationen. Als Antwort bekommt Ihr Lead eine automatische Danke-Mail mit dem Link zu einem Fenster-Konfigurator, durch den er sich sein Wunsch-Fenster zusammenstellen und Ihrem Vertrieb diese Informationen per Mail oder Formular zusenden kann. Danach erhält Ihr Interessent automatisch eine Auswertung der Konfigurator-Daten, d. h. ein konkretes Fensterangebot inklusive voraussichtlicher Kosten. Erst danach würden Ihre Vertriebsmitarbeiter den Lead kontaktieren, hätten durch das bereits vorab versendete Angebot aber eine deutlich höhere Abschlusschance und zudem wertvolle Zeit eingespart.

Auch durch Email Marketing / Newsletter Marketing können Sie mehr über potenzielle Neukunden herausfinden, denn durch die Analyse des Öffnungs- und Klickverhalten können Sie Ihre Leads weiter qualifizieren. Im B2C-Bereich benötigen Sie für Email-Marketing allerdings die ausdrückliche Erlaubnis des Kunden.

Lead-Nurturing: Wie entwickelt man Interessenten zu Kunden?

Der englische Begriff „Nurturing“ bedeutet im Deutschen „nähren“ oder „pflegen“ und steht im Zusammenhang mit der Leadgewinnung für „aufbauen“ oder „entwickeln“. Die Entwicklung von Interessenten bis hin zum Neukunden findet in der zweiten Stufe des Vertriebstrichters statt und erfolgt meistens mehrstufig. Durch Lead-Nurturing erhöhen Sie die Abschlussquote und verkürzen den Verkaufsprozess. Wie gehen Sie aber nun genau vor, um Ihre Leads erfolgreich zu Neukunden zu machen?

CRM-System

Für die effektive Neukundengewinnung ist ein CRM-System unabdingbar, denn es schafft Transparenz, ermöglicht Messbarkeit und bündelt alle bereits für einen Lead durchgeführten Vertriebsmaßnahmen in einer Gesamthistorie. Abgesehen von der Neukundenakquise können Sie über sogenannte Key Performance Indikatoren (KPIs) alle Vertriebsprozesse optimieren und so frühzeitig negativen Entwicklungen entgegenwirken. Sie können Ihre Kunden und auch Leads nach der Wertigkeit für Ihr Unternehmen klassifizieren und auf diese Weise Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv einsetzen. Für Interessenten, die Sie als C oder D einstufen, sollten Sie deutlich weniger Vertriebsressourcen aufwenden als für erfolgversprechende A- oder B-Leads. Dies könnte beispielsweise bei vorliegender Einwilligung der Versand eines regelmäßigen Newsletters sein, der automatisiert verläuft, aber dennoch den Kontakt zum Lead aufrechterhält. Über eine Schnittstelle von Newsletter- zu CRM-Software könnte nachverfolgt werden, welche Newsletter-Artikel für den Interessenten interessant waren. Sie erfahren so nach und nach, für welche Themen sich Ihr Lead besonders interessiert und erhalten auf diese Weise themenbezogene Kontaktanlässe. Der Einführung eines CRM-Systems sollte immer die Definition aller Anforderungen und Prozesse vorangehen, denn erst danach können Sie das für Ihr Unternehmen passende CRM-System auswählen.

 

Aufbau von Vertriebsketten

Definieren Sie mehrstufige Vertriebsketten oder auch Nurturing-Kampagnen im CRM-System und nutzen diese zur Lead-Entwicklung. Ein festgelegter Workflow legt für jede Aktion mit einem Lead eine Folgeaktion fest und gibt dem verantwortlichen Mitarbeiter rechtzeitig einen Hinweis auf die Fälligkeit. Ihr Lead wird durch sogenannte Vertriebsverstärker nach und nach durch den gesamten Vertriebsprozess hindurchgeführt und reift gewissermaßen nach, bis er endgültig zum Kunden wird. Allerdings passt nicht jeder Inhalt oder jede Aktion zu jeder Phase im Kaufzyklus, so dass Sie Ihre Vertriebskette ganz genau planen sollten.

Vertriebsverstärker

Vertriebsverstärker sind Kaufanreize, die in der Vertriebskette zwischen Erstkontakt und Abschluss ganz gezielt platziert werden und einen potenziellen Neukunden nach und nach davon überzeugen, dass Ihr Unternehmen der für ihn beste Anbieter ist. Nachfolgend eine kurze Übersicht über die einzelnen Phasen des Vertriebstrichters und die dazu passenden Vertriebsverstärker:

  • Ist Ihr Lead gerade erst zum Lead geworden und befindet sich noch ganz oben im Vertriebstrichter, interessieren ihn in erster Linie Informationen. Diese können Sie ihm beispielsweise bereitstellen durch Whitepaper, Checklisten, eBooks, Datenblätter, etc.
  • Wenn Ihr Lead dagegen bereits Ihr Angebot bewertet, befindet er sich in der Qualifizierungsphase in der Mitte des Vertriebstrichters und benötigt Entscheidungshilfen, weshalb er gerade bei Ihnen kaufen soll. Hier sollten Sie durch Webinare, Factsheets und Informationsgespräche Vertrauen aufbauen und Kompetenz beweisen.
  • Steht Ihr Lead kurz vor dem Abschluss, ist er bereits am Boden des Verkaufstrichters angelangt. Die Entscheidung für Ihr Unternehmen können Sie durch kostenlose Proben, Testversionen, Demos und Gutscheine forcieren.

Fazit

Eine effiziente Neukundengewinnung schafft wirtschaftliche Sicherheit und ist die Basis für langfristigen Unternehmenserfolg. Sie sollte strategisch geplant werden und sich in erster Linie auf digitale Vertriebskanäle konzentrieren, da der Online-Vertrieb in der Bedarfsdeckung stattfindet und durch ein verändertes Käuferverhalten mittlerweile deutlich effektiver ist als die Offline-Akquise. Hierzu gehen Sie wie folgt vor:

Bewertung: